Die Marge wird schrumpfen

Make it iSi® by Hubertus Kuhnt vor 5 Jahren

Haben Verluste im BIP, steigende Inflation und Erhöhung von Rohstoff- und Energiepreisen, keinen Einfluss auf die Gewinnmargen der Unternehmen? Sind die Vertriebler auf die kommenden Preisgespräche wirklich vorbereitet?

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Eine der weltweit führenden Preisberatungen Simon-Kucher &
Partner sieht einen „drohenden Margenverlust“ auf deutsche
Unternehmen zukommen. Dieses hat sie in ihrer diesjährigen Global
Pricing Study eindrucksvoll dargestellt. Bereits in meinem Beitrag
der letzten Woche kam ich kurz auf die Verringerung des BIP von
4,9% im letzten Jahr zu sprechen. Allein diesen Punkt halte ich
vertriebstechnisch schon für so ausschlaggebend, dass sich
Vertriebler und Vertriebsorganisationen damit beschäftigen sollten.
Nach dem Verlust von 4,9% bleibt immerhin noch ein Kuchen von 95,1%
BIP. Hier stellen sich jedoch die Fragen: Wer kauft noch und vor
allem wer verkauft noch? Allein der Verlust am BIP hätte schon
ausgereicht um den Vertrieb auf kommende Preisgespräche
einzustellen. Das Statistische Bundesamt meldet für den Monat April
2021 eine Verteuerung von 10,3% für ausländische Güter im Vergleich
zum April 2020. Experten gehen durch die gestiegenen Rohstoffpreise
von einem erhöhten Inflationsdruck aus. Und diese Entwicklungen
kommen zum Verlust am BIP hinzu. Sind Unternehmen darauf
vorbereitet? Ist der Vertrieb auf Preisgespräche vorbereitet? Mein
Eindruck ist, dass sich nur wenige Unternehmen damit beschäftigen.
Vielmehr beschäftigen sich die meisten Unternehmen damit, eine
Preiserhöhung in diesem Jahr umzusetzen. Die äußeren
Rahmenbedingungen weisen auf Preissenkung hin und die Unternehmen
möchten dennoch die Preise erhöhen. Eine solche Situation für den
Vertrieb hat es seit Jahren nicht mehr gegeben. Über Jahre hinweg
waren Skills eines Preismanagements nicht gefragt. Steigende
Verbraucherpreise, Absatzsteigerungen und Kosteneinsparungen haben
dieses nicht nötig gemacht. Unternehmen und Vertrieb sollten sich
vorbereiten. Preisstrategie und Preismanagement liegen in der
Verantwortung der Unternehmensleitung. Dem Vertrieb obliegt die
Preisgesprächsführung und diese erfordert gerade in der jetzigen
Situation einer guten Vorbereitung. In meinen Ausführungen zu den
Veränderungen im Kundenverhalten erwähnte ich bereits, dass sich
gerade der Bereich Einkauf über die letzten 12 Monate verändert
hat. Bedingt durch die Pandemie hat sich der B2B Einkauf viel vom
B2C Business abgeschaut und erwartet, dass er Preise und
Produktkonfiguration online erledigen kann. Die
Vertriebsmannschaften sollten diese in Ihren Überlegungen und
Argumenten berücksichtigen. Einkaufsargumentationen wie
„Mitbewerber ist billiger“ und „zu teuer“ sind für Vertriebler
Tagesarbeit. Ich bin jedoch davon überzeugt, dass diese
Argumentation über die nächste Zeit mit einer hohen Intensität und
Nachhaltigkeit Seitens des Einkaufs vermittelt wird. Denn wie ich
bereits oben erwähnte – der Markt ist kleiner geworden und die
Anzahl der Anbieter hat sich nicht verändert. Und diese Situation
führt eher zu Economy, statt zu First Class Preisen. Das Training
der Vertriebsmannschaft auf kommende Preisgespräche sollte folgende
Themen beinhalten: - Was führte zu dieser Situation
(gesamtwirtschaftliche Betrachtung) - Welche Preisstrategie führt
das eigene Unternehmen und was sind Vor- und Nachteile? - Wie sieht
die Preisentwicklung des eigenen Unternehmens für die nächsten 24
Monate aus? - Wer ist mein Wettbewerber und wie verhält er sich
draußen am Markt? - Wer ist mein Kunde und welche Interessen hat
mein Kunde? - Wie kann ich meine Kundenbeziehungen ausbauen und
verbessern und wie spreche ich den Kunden an? - Welche Erwartungen
hat mein Kunde an ein Produkt und an ein Unternehmen? - Wie sieht
mein Angebotsmanagement aus? o Gehe ich allein durch mein Angebot
schon auf die Erwartungen des Kunden ein? o Gleichen meine Angebote
eher einem Versicherungsvertrag oder spiegeln sie den Spirit meines
Unternehmens wider? Mit einer guten Vorbereitung und guten
Trainings bin ich davon überzeugt, dass der Vertrieb auch diese
Situation meistern wird. Situationen wie diese sind zwar lange her,
doch sie sind auch nicht neu. Gute Verkäufe und vertriebliche Grüße