108 - Transaktionsanalyse-psychologische Tricks

Was hat die Verhandlungspsychologie mit der Transaktionsanalyse zu
tun?

Verhandlungserfolg geht nur, wenn man auch Zugeständnisse macht.
Die Frage ist nur bei was!

Verhandlungsstrategie und Verhandlungspsychologie anzuwenden
bedeutet, dass man in die Vorbereitungszeit für eine
Verhandlung sehr viel Zeit investiert. Bei wichtigen
Verhandlungen nimmt diese Vorbereitung viel mehr Zeit in
Anspruch, als das Verhandlungsgespräch selbst.
Mit der richtigen Verhandlungsstrategie Vorteile sichern!

Die meisten Verhandlungsstrategien haben den Fokus auf den
reinen Verhandlungserfolg. Um allerdings wirklich
Verhandlungserfolg zu erzielen, muss man in manchen Teilen
nachgeben und Zugeständnisse machen.


Um nun sicherzustellen, dass man in den eigenen wichtigen
priorisierten Zielen nicht nachgeben muss, ist eine
detaillierte Analyse und Priorisierung vor der Verhandlung
erforderlich. Dabei geht es sowohl um das eigene Minimal- und
Maximalziel, als auch um die des Verhandlungspartners. Hierzu
müssen bei der Vorbereitung sehr stark die Interessen, die
Persönlichkeit und die Motive beider Seiten analysiert werden.
Wir werden als Menschen über unsere Bedürfnisse und Motive
gesteuert. Und dies bei der Vorbereitung zu vernachlässigen,
kann fatal sein.


Genauso wie Mehrwerte und Alternativen zu finden, vorbereitet
werden müssen, die für den Verhandlungspartner attraktiv sind
und somit zu beiderseitigem Verhandlungserfolg führen.


Neben diesen Punkten ist es auch wichtig, die Beeinflusser oder
auch interkulturelle Besonderheiten mit zu berücksichtigen. Wer
eine Verhandlung beeinflusst, muss nicht die Person sein, die
mit am Verhandlungstisch sitzt.
Top Verhandler kennen die Transaktionsanalyse

Der größte Sieg ist, den Verhandlungspartner ohne direkte
Konfrontation zum Nachgeben zu bringen.
Ulrike Knauer

Feindselige Stimmung erzeugt nur Gegenwehr. Ein Verhandler, der
die Transaktionsanalyse kennt und somit einschätzen kann, woher
welche Reaktionen durch die Persönlichkeitsstruktur kommen,
kann viel besser mit dem Verhandlungspartner umgehen und damit
auch Verhandlungserfolg erzeugen.


Die Transaktionsanalyse ist eine psychologische Theorie der
menschlichen Persönlichkeitsstruktur. Sie wurde Mitte des
20. Jahrhunderts von dem US-amerikanischen Psychiater Eric
Berne begründet und wird laufend weiterentwickelt. Sie erhebt
den Anspruch, anschauliche psychologische Konzepte zur
Verfügung zu stellen, mit denen Menschen ihre erlebte
Wirklichkeit reflektieren, analysieren und verändern können.
Auf der anderen Seite beschäftigt sie sich mit dem Verhalten
von Menschen und deren Reaktion auf Reize.


Wir entscheiden und handeln nun einmal zu 90% emotional. Unter
Stress verstärkt sich dieser emotionale Anteil erheblich und
Verhandlungen sind häufig eine Achterbahn der Emotionen, in
welcher wir manchmal wieder wie ein kleines Kind agieren. Das
hat ausschließlich mit unserer Persönlichkeit zu tun und nicht
mit dem, was unser Verhandlungspartner gesagt oder gemacht hat.


Verhandlungspsychologie hilft, dass Verhandler lernen, ihre
Realitätswahrnehmung und ihre Interaktionen zu interpretieren.
Im 2. Schritt ist es wichtig, den Verhandlungspartner
entsprechend dessen Persönlichkeit zu analysieren. Dafür stellt
die Transaktionsanalyse eine Theorie der Persönlichkeiten zur
Verfügung, sowie eine Beschreibung kommunikativer Abläufe in
unterschiedlichen Kontexten, die direkt auf
Verhandlungssituationen angewendet werden können.
Was hat die Verhandlungspsychologie mit der
Transaktionsanalyse zu tun?

Kennen Sie das? Plötzlich verändert sich unsere Wahrnehmung und
wir nehmen einen Satz als Angriff wahr. Unser Verhalten geht
dann manchmal in ein pubertierendes Verhalten über und wir
reagieren mit Trotz, Wut und Sturheit. Das hilft nur in
Verhandlungen keinen Schritt weiter, weil Druck meist
Gegendruck erzeugt.


Verhandlungspsychologie hilft


Die Verhandlungspsychologie selbst ist ein Teilbereich der
Wirtschaftspsychologie. Sie beschäftigt sich mit dem Erleben,
der Wahrnehmung und dem Verhalten von Menschen in
Verhandlungssituationen. Und genau hier setzt die
Transaktionsanalyse an. Durch geschicktes Einsetzen des Wissens
über die Verhandlungspsychologie kann man den
Verhandlungserfolg positiv beeinflussen.
Typische Fehler bei der Verhandlung

Neben den Fehlern der fehlenden Zieldefinition, die Wahl der
Verhandlungsstrategie, sowie der Vorbereitung des
Machtbereiches sowohl von mir, als auch meinem
Verhandlungspartner, des eigenen/Verhandlungspartner Interesses
und Bedürfnisses, der Beeinflusser der Verhandlung und der
Taktikwahl gibt es einige typischen Fehler die außerhalb der
reinen Methoden- und Sachkompetenz liegen:


kein ehrliches Interesse an der Sichtweise und Wahrnehmung
des Verhandlungspartners

kein Interesse an den Bedürfnissen und Motiven

schlechte Vorbereitung

Monologe bei Stress (sogenannte Angst-Viel-Redner)

Aggression und keine Reflexion

keine klare Ergebnisorientierung

Sturheit (wenn man stur hinter den eigenen Argumenten
steht, kann man aus einer Machtposition heraus die Verhandlung
gewinnen, aber den Verhandlungspartner verlieren)

Aneinander vorbeireden und nicht zuhören



Wie oft denken wir, wir müssen alle Emotionen ausschalten und
in Verhandlungen rein sachlich sein. Das das nicht
funktioniert, haben wir alle schon einmal erlebt. Sei es, wenn
Kinder mit uns verhandeln oder auch der Partner.


Der bessere Ansatz für die Verhandlungspsychologie ist, die
eigenen Emotionen zu reflektieren. Folgende Fragen helfen
dabei:


Was denke ich über mich als Verhandlungspartner, als
Mensch…?

Was denke ich über meinen Verhandlungspartner?

Wie groß oder klein fühle ich mich gegenüber dem
Verhandlungspartner?

Was glaube ich, denkt mein Verhandlungspartner über mich?

Was denke ich über den Verhandlungsgegenstand?

Welche Kompetenzen hat nun ein Top Verhandler?