109 - Tricks Einkaufsmanager_Verhandlungspsychologie

Einer der gefährlichsten Tricks der Einkaufsmanager um Verträge zu
verhandeln – und wie Sie den Spieß umdrehen

Einkaufsmanager planen genau wann sie Zugeständnisse machen und
auch in welcher Höhe. Die Formulierungen sind genau gewählt,
damit sie sich in Verhandlungen Vorteile verschaffen können.
Diese Taktiken können Sie als Verkäufer genauso anwenden.
Einkaufsmanager Trick: Zeitdruck erzeugen

Ein oft genutzter Trick ist es Zeitdruck zu erzeugen. Die
Ausschreibungsfrist wird sehr kurz angesetzt
Besser fahren Sie mit den folgenden Strategien:


1. Ausschreibungen und Verträge, in denen
der Einkäufer die Laufzeit klar definiert


Legen Sie die Laufzeit konkret fest, z. B. 120 Tage oder 1 Jahr.
Dann kann Ihnen der Einkäufer nicht mehr kurzfristig kommen „Ich
habe ein besseres Angebot. Was können Sie tun?“


2. Wichtige Verträge sollten nicht zum Jahreswechsel oder
mitten in der Urlaubszeit enden


Vermeiden Sie, dass wichtige Verträge zu diesen Zeitpunkten
enden, denn dann fehlt Ihnen meist die Zeit für Nachverhandlungen
und/oder die richtigen Ansprechpartner sind im Urlaub. Häufig
fragen Einkäufer 3 Monate vor Vertragsende den Außendienst ob sie
die Verträge verlängern wollen. Und natürlich nur zu besseren
Konditionen, ansonsten müsse der Einkauf die Geschäftsbeziehung
beenden.


Auf den Zeitdruck-Trick hat der Einkaufsmanager keine
Urheberrechte. Sie können ihn als Verkäufer genauso benutzen.
Einkaufsmanager Trick: Ausschreibung

Der Lieferant hat für eine Ausschreibung angeboten. Der
Einkaufsmanager lädt die Lieferanten noch einmal ein. Er führt
sie in ein Zimmer und sagt: „Sie haben jetzt 20 min. Zeit nochmal
zu kalkulieren und dann Ihren besten letzten Preis abzugeben!“


Wichtig um hier nicht unter Druck zu kommen ist, vorher alles
durchkalkuliert zu haben, um den besten Preis abgeben zu können.
Einkaufsmanager Trick: Stress erzeugen

Dem Einkaufsmanager ist bewusst, dass Stress automatisch Fehler
erzeugt. Und demnach nutzt er auch genau diesen Zusammenhang. In
der Preisverhandlung lässt er sie gegen das Licht schauen und
sagt „Es blendet doch nicht oder?“. Oder laufend wird die
Verhandlung durch Störungen wie Handyklingeln oder ein
Mitarbeiter kommt zur Tür herein, gestört. Mit provozierten
Konflikten provoziert er Fehler in der Verhandlung.


Oder auch diese Good guy – Bad guy Spiel am Verhandlungstisch.
Der Einkäufer sitzt in der Mitte und sagt Ihnen: „Ich schreibe
mit, was Sie mir sagen. Und ich werde sie darauf festnageln.“ Ein
Fachexperte fragt sie fachliche Dinge auf eine nette Art und
Weise und gibt Ihnen damit ein beruhigendes Gefühl. Der 2.
Fachexperte funkt mit Fragen dazwischen, die gar nichts mit
diesem Thema zu tun haben. Diese Art der Fragen sind sehr
fordernd und aggressiv.


Nachvollziehbar, dass sich einige Verkäufer dadurch unter Stress
setzen lassen und etwas zugetehen, was sie normalerweise nicht
machen würden.


Beachten Sie:


Je mehr dieser Spiele Sie kennen, desto weniger werden diese Sie
unter Stress setzen und damit zu Fehlern verleiten.
P.S. Kennen Sie Ihre Stärken in Verhandlungen machen Sie den
Selbsttest und holen Sie sich hier die Checkliste