110 - Verhandlungspsychologie-Tricks der Einkaufsmanager

Die psychologischen Tricks der Einkäufer Teil 2

Einer der gefährlichsten Tricks der Einkaufsmanager um Verträge
zu verhandeln – und wie Sie den Spieß umdrehen

Einkaufsmanager planen genau wann sie Zugeständnisse machen und
auch in welcher Höhe. Die Formulierungen sind genau gewählt,
damit sie sich in Verhandlungen Vorteile verschaffen können.
Diese Taktiken können Sie als Verkäufer genauso anwenden.
Einkaufsmanager Trick: Zeitdruck erzeugen

Ein oft genutzter Trick ist es Zeitdruck zu erzeugen. Die
Ausschreibungsfrist wird sehr kurz angesetzt
Besser fahren Sie mit den folgenden Strategien:


1. Ausschreibungen und Verträge, in denen
der Einkäufer die Laufzeit klar definiert


Legen Sie die Laufzeit konkret fest, z. B. 120 Tage oder 1
Jahr. Dann kann Ihnen der Einkäufer nicht mehr kurzfristig
kommen „Ich habe ein besseres Angebot. Was können Sie tun?“


2. Wichtige Verträge sollten nicht zum Jahreswechsel
oder mitten in der Urlaubszeit enden


Vermeiden Sie, dass wichtige Verträge zu diesen Zeitpunkten
enden, denn dann fehlt Ihnen meist die Zeit für
Nachverhandlungen und/oder die richtigen Ansprechpartner sind
im Urlaub. Häufig fragen Einkäufer 3 Monate vor Vertragsende
den Außendienst ob sie die Verträge verlängern wollen. Und
natürlich nur zu besseren Konditionen, ansonsten müsse der
Einkauf die Geschäftsbeziehung beenden.


Auf den Zeitdruck-Trick hat der Einkaufsmanager keine
Urheberrechte. Sie können ihn als Verkäufer genauso benutzen.
Einkaufsmanager Trick: Ausschreibung

Der Lieferant hat für eine Ausschreibung angeboten. Der
Einkaufsmanager lädt die Lieferanten noch einmal ein. Er führt
sie in ein Zimmer und sagt: „Sie haben jetzt 20 min. Zeit
nochmal zu kalkulieren und dann Ihren besten letzten Preis
abzugeben!“


Wichtig um hier nicht unter Druck zu kommen ist, vorher alles
durchkalkuliert zu haben, um den besten Preis abgeben zu
können.
Einkaufsmanager Trick: Stress erzeugen

Dem Einkaufsmanager ist bewusst, dass Stress automatisch Fehler
erzeugt. Und demnach nutzt er auch genau diesen Zusammenhang.
In der Preisverhandlung lässt er sie gegen das Licht schauen
und sagt „Es blendet doch nicht oder?“. Oder laufend wird die
Verhandlung durch Störungen wie Handyklingeln oder ein
Mitarbeiter kommt zur Tür herein, gestört. Mit provozierten
Konflikten provoziert er Fehler in der Verhandlung.


Oder auch diese Good guy – Bad guy Spiel am Verhandlungstisch.
Der Einkäufer sitzt in der Mitte und sagt Ihnen: „Ich schreibe
mit, was Sie mir sagen. Und ich werde sie darauf festnageln.“
Ein Fachexperte fragt sie fachliche Dinge auf eine nette Art
und Weise und gibt Ihnen damit ein beruhigendes Gefühl. Der 2.
Fachexperte funkt mit Fragen dazwischen, die gar nichts mit
diesem Thema zu tun haben. Diese Art der Fragen sind sehr
fordernd und aggressiv.


Nachvollziehbar, dass sich einige Verkäufer dadurch unter
Stress setzen lassen und etwas zugetehen, was sie normalerweise
nicht machen würden.


Beachten Sie:


Je mehr dieser Spiele Sie kennen, desto weniger werden diese
Sie unter Stress setzen und damit zu Fehlern verleiten.
P.S. Kennen Sie Ihre Stärken in Verhandlungen machen Sie den
Selbsttest und holen Sie sich hier die Checkliste