111 - psychologische TricksEinkaufverhandlungen_Veerhandlungspychologie

Psychologischer Trick 1: Einkäufer werden von Außendienstlern als
kaum durchschaubar eingeschätzt

Wenn ein Einkäufer für den Verkäufer nicht durchschaubar ist,
dann wird es natürlich schwer für den Verkäufer eine emotionale
Bedingung aufzubauen. Und gerade da wir zu über 90% emotional
entscheiden, wollen Verkäufer eine Beziehung zu ihren Einkäufern
aufbauen. Zum Teil wird das sogar bewusst reduziert von
Unternehmen. Sie erhöhen einfach die Rotation der Jobs in den
Einkaufsabteilungen und schon ist es nahezu unmöglich eine
langfristige Beziehung zu dem Einkäufer aufzubauen.


Eine zu große emotionale Bindung torpediert Preisverhandlungen.
Ulrike Knauer Psychologischer Trick 2: Der Einkauf erzeugt
einen künstlichen Wettbewerbsdruck unter den Lieferanten.

Die oberste Richtlinie für einen Einkäufer ist: „Wir sind nicht
auf Euch angewiesen.“ Es geht hier um die anzipierte
Machtposition und auf gar keinen Fall den Eindruck hinterlassen,
dass dieser Lieferant der Einzige ist, bei dem ich als Einkäufer
kaufen kann. Das ist die Botschaft, die der Einkauf dem
Außendienst von Anfang an vermittelt. Dabei lässt sich dder
Einkauf häfuig nur zum Schein auf eine partnerschaftliche
Beziehung ein. Kennen Sie die Situation? Sie bekommen vom Einkauf
einen lukrativen Auftrag versprochen. Sie investieren viel Zeit
in die Bedarfsanalyse und in die Kalkulation. Am Ende hören Sie
vom Einkäufer, dass der Lieferauftrag an einen Mitbewerber
gegangen ist. Sie können sich ja bei der nächsten Ausschreibung
wieder beteiligen.
Psychologischer Trick 3: Einkäuferinnen und Einkäufer sitzen
mit einem Pokerface am Verhandlungstisch

Selbst wenn der Einkauf mit den Konditionen nach der
Einkaufsverhandlung zufrieden sind, zeigen sie keine Reaktion.
Die Vorgehensweise ist so, dass jede Verhandlung immer die Chance
haben muß, zu scheitern. Und das sogar in der letzten Minute. Die
vermutete Taktik hinter dieser Listdahinter ist, dass der
Verkäufer schon jetzt für die nächste Verhandlung etwas
schockiert und verunsichert werden soll.
Psychologischer Trick 4: Das Spiel mit der Zeit durch den
Einkauf

Häufig fragt der Einkauf nach der Einkaufsverhandlung um eine
Fristverlängerung. Und wenn der Verkäufer diesem späteren Termin
zustimmt, so kommt schon wieder ein neues Spiel. Plötzlich soll
die Lieferung kurzfrstig erfolgen, da sich beim einkaufenden
Unternehmen plötzlich Veränderungen ergeben haben. „Und alles
immer unter der Androhung, dass der Auftrag sonst an einen
anderen Lieferanten geht“.
Psychologischer Trick 5: Wenn der Einkauf Vereinbarungen nicht
einhält

Stellen Sie sich vor, Sie haben für eine definierte Menge die
Preise vereinbart. Nun geht es um die Lieferungen und plötzlich
sind diese Mengen nicht mehr erforderlich. Es haben sich
unerwartete Änderungen beim Einkaufsunternehmen ergeben. Die
Konditionen für die reduzierten Mengen erfolgen zu dem
ursprünglich verhandelten Konditionen.
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