114-Emotionale Intelligenz_Souveränität in Verhandlungen

Neu Online Videokurs Verhandlungen


Wie kann man mit den richtigen Gesten Souveränität in
Verhandlungen zeigen? Gerade aufgrund der Digitalisierung
bekommt die Körpersprache und die Kommunikation zwischen den
Menschen einen völlig neuen Stellenwert. Wir sehen den Menschen
auf Videos genauso ins Gesicht – aber eben auch auf die Hände.
Häufig werden die Hände als Teil der
Körpersprache stark unterschätzt. Körpersprache
entscheidet bekanntlich über den eigentlichen Erfolg in
Verhandlungen. Ausladende Bewegungen, still haltende Hände oder
dynamische Gesten – auf was sollte ich in Verhandlungen bei
meinen Händen achten?


Wir schauen sowohl im Fernsehen als auch im Internet
Fillm-Clips an. Ich mache das manchmal auch ohne Ton und schaue
mir die Körpersprache an. Wir bilden uns aufgrund der Gesten
der Menschen sehr schnell eine Meinung, ob dieser Mensch
authentisch und vertrauenswürdig ist oder nicht. Und das
passiert bereits nach 2 Sekunden, wenn ich ihn gesehen habe.


Und so ist es auch in Verhandlungen – wir machen uns nach 2
Sekunden bereits ein Bild von unserem Verhandlungspartner. Wäre
es da nicht sinnvoll, sich damit zu beschäftigen und gleich das
Vertrauen zu gewinnen, anstatt danach in mühsamer inhaltlicher
Arbeit das Gegenüber vom Gegenteil üblerzeugen zu müssen?


Eingübte Gesten wie bei Angela Merkel wirken eher gespenstisch.
Im Vergleich dazu ist Barack Obama in dem Thema Körpersprache
hervorragend ausgebildet.
Die Hände mit ihren Gesten

Schauen Sie sich einmal unsere CEO’s oder Politiker in Videos
an. Sie werden bei genauer Beorbachtung sehr viele versteckte
Botschaften sehen. Die Hände sind ein wesentlicher Teil der
Körpersprache, den viele erst in der 2. Stufe beachten.


Die Hände am richtigen Ort zu haben, ist eine der wichtigeren
Anforderungen in Verhandlungen. Profis haben für solche Momente
Werkzeuge an der Hand. Mit denen wirken sie auch in
Ausnahmesituationen souverän. Es ist nämlich gar nicht so
schwer, Sicherheit und Kompetenz zu vermitteln – wenn man weiß
wie.




Chefs und Manager möchten tatkräftig sein und das zeigen
Sie auch mit Ihren Händen. Sie stehen oft am Tisch und
stecken mit Ihren Händen das Revier ab: „Das ist unser
Revier – bis hierhin und nicht weiter“. Es braucht starke,
klare Gesten, wenn eine Menschenmenge beruhigt werden soll.
Man nennt diese Geste auch palm down, die
in Krisensituationen genutzt wird. Man stellt sich vorne
hin und spricht nicht, Die Handfläche wird Richtung Boden
gedreht und mit kleinen Wippbewegungen verstärkt.




Was in einer Situation sinnvoll ist, wirkt in einer anderen
Situation komplett destruktiv. Stellen Sie sich eine
Weihnachtsfeier vor in der der Chef seine Mitarbeiter mit
dieser Geste lobt. Das wird ihm kein Mitarbeiter glauben und
die Motivation der Mitarbeiter nimmt dadurch leichter ab.
Handbewegung in der Verhandlung

Das Signal der Wippbewegung nach unten funktioniert auch in
Verhandlungen. Sie gibt dem Handelnden Souveränität und ein
enormes Maß an Sicherheit. Unabhängig in welchem Land oder
welche Sprache gesprochen wird, diese Geste verstärkt
ein souveränes Auftreten. Sie erinnert an eine
Geste der Behütung, es wird gewissermaßen Schutz vermittelt.


Interessant ist, dass diese Geste variiert werden kann. Sie
kann mit einer Hand ausgeführt werden, was die Wirkung der
Souveränität in Verhandlungen reduziert aber dennoch wirksam
ist. In einem Verhandlungsgespräch legt man die
Fingerspitzen sanft auf den Tisch. Das signalisiert
dem Verhandlungspartner: Wir sind uns einig.


Sehen Sie sich einmal Firmenvideos oder Politikervideos an. Ein
Geschäftsführer verlässt seine Firma und bleibt auf dem großen
Vorplatz stehen um seine Zuschauer zu begrüßen. Die Hände hält
er zusammen – ich muss dann immer lachen weil es fast wie beim
Gebet aussieht oder dass er sich am liebsten die Finger
ausreißen möchte. Oder der Firmenchef lässt die Hände einfach
fallen. Wäre ja durchaus eine normale Geste, nur wie wirkt sie?
Es wirkt steif, und damit nicht vertrauenswürdig. Im Gegensatz
sehen Sie sich einmal ein Video von Barack Obama an – der hat
seine Hände gespannt und aufmerksam.


Trick: machen Sie sich nicht zuviel Gedanken über Ihre Hände.
Ihre Gedanken sind die ausschlaggebende Sache, wie Ihre Hände
wirken. Wer freudig und gespannt ist, der zeigt das auch mit
seinen Händen. Stellen Sie sich genau vor, was sie ausstrahlen
möchten und dann wird auch Ihre Körpersprache in Verhandlungen
das Gleiche sprechen. Wenn Sie dagegen versuchen verschiedenen
Gesten zu üben – ja das geht und braucht sehr sehr sehr viel
Übung bis Sie authentisch sind. Dennoch müssen Sie auch da auf
Ihre Gedanken achten, denn die Körpersprache in Verhandlungen
spricht genau das was Sie denken!



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