116-Konflikte in Verhandlungen_Erfolgreiche Gehaltsverhandlung 19.05

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Kennen Sie das, Sie stehen vor einer Entscheidung und es gibt 2
Entscheidungsalternativen. Die eine Alternative schließt dabei
die Andere aus. Problematisch wird das ganze wenn wir in einem
Konflikt in uns selbst sind. Wir empfinden das als Schwäche
unserer eigenen Selbstführung und Disziplin. Nur jeder ist
manchmal in so einer Pattsituation. Wenn es z.B. darum geht
dass die Familie genauso Priorität hat wie die Karriere. Genau
um solche Konflikte in Verhandlungen geht es in diesem
Blogbeitrag.
Die Gründe solcher Konflikte in Verhandlungen

Die Ursachen dafür sind z.T. in uns selbst zu finden. Wenn wir
als Mensch die Beziehung als wichtiger erachten als das
Ergebnis, so werden wir häufig so entscheiden, dass die
Beziehung zum Verhandlungspartner nicht gefährdet ist. Ob das
immer zum finanziellen Wohl der Firma, oder auch unserer
Karriere förderlich ist, ist eine andere Frage. Wir können als
Menschen da kaum aus unserer Haut, wenn wir zwischen Emotion
und Verstand stehen. Und häufig ist uns das nicht bewusst.


Wenn wir allerdings das Ergebnis über die Beziehung stellen,
besteht die Gefahr beim Verhandlungspartner durch unsere
Entscheidung „verbrannte Erde“ zu hinterlassen. Und irgendwann
wird er sich dafür rächen, wenn er die Möglichkeit dazu
bekommt.


Andere Ursachen für diese Konlfikte in Verhandlungen können
neben den eigenen Interessen und Unsicherheiten auch der
Wettbewerb oder die Ressourcenknappheit sein.
Wenn diese Konflikte nicht bewusst wahrgenommen werden



In jedem Fall erzeugen diese Konlfikte in Verhandlungen ein
starkes Unwohlsein. Wir kommen dadurch unter Stress und
reagieren auf diesen vermeintlichen Angriff. Genauso wie in
der Tierwelt reagieren wir mit Todstellen, also Ignoranz
und Aussitzen, oder mit Angriff, gerade wenn wir uns
stärker fühlen. Wenn dieser Konflikt nicht kommuniziert
wird, und wer spricht schon gerne darüber, dass er etwas
nicht im Griff hat, dann wird der interne Stress in uns
immer größer zwischen Emotion und Verstand.


Ein Beispiel dafür sind Verhandler die im Dilemma zwischen
Bewahren und Verändern stecken. Sie wollen Bestandsgeschäft
erhalten, Margen hochhalten und den Cash Flow sichern.
Gleichzeitig wird hier nicht über Innovationen verhandelt
oder neue Produkte mit angeboten. Schon mancher Verkäufer,
der so agiert hat und seine Entscheidung gefällt hat, hat
auf Dauer die Zukunft verspielt. Genauso wie auch
Unternehmen, denken wir nur an Nokia.


Wann sind Konflikte in Verhandlungen schwer aufzulösen?

Wann sind Konflikte in Verhandlungen kaum auflösbar in
Verhandlungen? Wenn ein Konflikt diese folgenden 4 Bedingungen
erfüllt, ist er kaum auflösbar und führt häufig zum Eklat:
Es gibt ein Muss zur Entscheidung und Handlung Alternativen
sind völlig gleichwertig Gegebener Zustand auf dem die
Entscheidung beruhen muss Gegensätzliche Alternativen

Meist gibt es einen Schwachpunkt in einem der 4 Punkte und
genau da kann man für die Lösung des Konfliktes ansetzen. Der
erste Schritt dorthin ist ein Erkennen des Konfliktes. Machen
Sie ihn sich bewusst und akzeptieren Sie ihn. Dafür ist es
häufig hilfreich, einfach einmal einen Schritt zurückzutreten
und die Situation aus der Meta-Ebene (Vogelperspektive) zu
betrachten.


Erst dann kann man überlegen welche Schritte aus diesem
Konflikt führen könnten. Überprüfen Sie die 4 Punkte, inwieweit
diese wirklich so sind. Ebenso lohnt ein Blick darauf, wie
wichtig das Ergebnis im Verhältnis zur Beziehung ist, oder wie
stark ich selbst im Dilemma zwischen Emotion und Verstand bin.
Eine Bewertung der Alternativen mit veränderter Gewichtung
führt manchmal auch zum Ziel. Und ab und zu ist keine
Entscheidung eben auch eine Lösung oder auch ein Verschieben
auf einen späteren Zeitpunkt, abhängig davom wie wichtig diese
Entscheidung wirklich ist.