118 Gehalterhöhung_Entscheider überzeugen für 16.6.

In diesem Podcast geht es darum wie Sie den Entscheider direkt am
Telefon von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugen
können.


Im 2. Teil geht es darum, wie Sie in der Gehaltsverhandlung
punkten können.


Geht es Ihnen auch so, dass Sie manchmal einfach keine Zeit
haben? Dennoch müssen wir im Vertrieb Ergebnisse erzielen, danach
werden wir gemessen. Stellen Sie sich vor Sie haben bei Ihrem A++
Prospect den Entscheider ans Telefon bekommen. Natürlich stören
Sie den Kunden erst einmal und er wird nicht viel Zeit haben. Wie
können Sie den Entscheider überzeugen – und das direkt am
Telefon? Nutzen Sie das Wissen der Verkaufs- und
Vertriebspsychologie.


Es geht doch darum, das Interesse dieses Entscheiders zu
gewinnen, sodass er gerne einen Termin mit Ihnen vereinbart.
Was nicht funktioniert:

Wie geht es Ihnen, wenn Sie jetzt eine Tirade an Möglichkeiten
hören würde, was die Firma des Verkäufers Ihnen als Entscheider
Gutes tun kann. Die Eröffnung am Telefon: „Ich bin…“, „Ich habe…“
oder „Ich will…“ ist nun wirklich nicht förderlich um das
Interesse zu bekommen. Eher das Gegenteil ist der Fall, wir wären
dann genervt.


Es zeigt doch nur, dass der Anrufer komplett bei sich selbst ist
und nicht in die Welt und die Bedürfnisse des Entscheiders
einsteigen möchte oder kann. Dabei ist es so einfach, wenn man
einen Einstieg wählt, der auf das Interesse des Gegenübers
abzielt.
Interesse zeigen und Verstehen – oder Überzeugen?

Jeden den wir im Vertrieb anrufen stellt sich zunächst eine
einzige Frage: „Was habe ich davon?“ oder auch „Lohnt sich die
Zeit mit dieser Person zu sprechen, der mich gerade stört.“ Und
genau diese Frage muss in am Anfang am Telefon beantwortet
werden, und zwar so, dass Ihr Entscheider genau versteht, was er
davon hat. Und das ohne lange Erklärungen zu nutzen.


Also statt zu sagen „Ich bin von der Firma XY und ich habe ein
Produkt und würde dies gerne in einem persönlichen Gespräch
besprechen….“ wäre es viel einfacher und effektiver den Nutzen
für den Entscheider zu erzählen. Aus seiner Sicht – nicht aus
Ihrer. Also keine Ich-Sätze sondern immer was der Andere davon
hat mit Ihnen zu sprechen. Schauen Sie doch einmal genau durch
die Brille des Entscheiders, wie sein Interesse und sein
Bedürfnis ist.


Ein Beispiel ist „Ich komme gleich zum Punkt.“ Das zeigt dem
Entscheider dass Sie nicht herumlamentieren sondern das Telefonat
kurz halten. Dann: „Es geht um die Steigerung Ihrer …, ohne dabei
XY Nachteile zu verursachen.“


Beispiele:


„Es geht um die Steigerung Ihrer Prozesseffektivität, ohne
dafür umfangreiche kostenintensive Projekte und Prozesse
einzuführen.“

„Es geht darum Ihre Verkäufer in der Abschlussquote um
mindestens 20% zu steigern ohne dabei die Beratungsqualität zu
senken. Im Gegenteil es wird…“

Wie geht es nach dem ersten Telefonat mit Vertriebspsychologie
weiter?