#582 - Verstehen statt unterschreiben – praktische und juristische Unterschiede

Heute wieder mal ein Fall aus der Praxis. Ursprünglich wollte der
Interessent einfach mal 250.000 € anlegen.


Wie immer haben wir als erstes ein „Erstgespräch“ zum
kennenlernen durchgeführt. Mir geht es in diesem Termin darum,
den Menschen kennen zu lernen, zu verstehen, wie er über Geld
denkt, warum er so denkt, was ihm wichtig ist und vor allem, was
wichtig sein könnte, er aber selber gar nicht so wahrnimmt.


Dazu werden viele andere Aspekte besprochen und „die richtigen
und wichtigen Fragen gestellt“. Es geht also nicht darum schnell
etwas zu verkaufen oder ein Produkt zu präsentieren. In diesem
Fall war es auch so. Die Person wollte hören „Wie lege ich das
Geld an?“. Ich habe aber zuerst Fragen gestellt: „Warum möchten
Sie Ihr Geld anlegen? Was bedeutet Geld für Sie? Welche Sorgen,
Bedürfnisse oder Gefühle kommen Ihnen in den Sinn? Wie sind Ihre
Finanzen aktuell strukturiert, welche Erfahrungen haben Sie
bisher oder wie zufrieden sind Sie mit Ihren derzeitigen Anlagen?
Dies und weitere wichtige Fragen.


Daraus entstanden weitere Termine, eine Finanzplanung, ein
Risikoprofiltest, die Überprüfung bestehender Strukturen,
Anlagen, Testamente und Vollmachten bis hin zur Unterstützung der
Gründung einer Familienholding, die im ersten Anlauf gescheitert
war.


Erst am Ende und nach vielen Gesprächen, wurde über eine
Anlagelösung gesprochen.


Was mich irritierte: Der Interessent wollte nicht verstehen warum
und wie wir diese Lösung umsetzen, sondern dazu erst die Verträge
lesen. Ich wollte dies genau anders herum. Verträge sind wichtig
und richtig, aber Sie nützen Dir nichts, wenn Du nicht versteht
was man macht und anschließend „der Schuss nach hinten losgeht“,
der Berater oder die Bank aber tolle Verträge hat, die Sie
schützen und der Mandant mit leeren Händen da steht.


Mehr dazu in der heutigen Folge.


Viel Spaß beim Hören,
Dein Matthias Krapp


 



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