#12 | VERTRAUEN!

MY holy SH*T! SHOW vor 4 Jahren

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Die wichtige Substanz für deinen Erfolg. Die dritte (3.)
Empfehlung aus der Reihe der fünf Goldenen Empfehlungen für
deinen MAXIMALEN ERFOLG!

VERTRAUEN!

Vertrauen im Verkauf ist ein heißes Thema. Ohne Beziehung - kein
Vertrauen! Ohne Vertrauen - kein Verkauf! Die Grundlage für
Vertrauen beim Kunden ist... Hausaufgaben zu machen!

„Vertrauen ist gewohnheitsmäßiges Geben und Nehmen, das
mit Gefühlen verbunden ist. Es entsteht, wenn zwei Menschen etwas
zusammen machen, intensiv miteinander kommunizieren und dabei
langsam lernen, dass sie sich aufeinander verlassen können.“
[David Brooks - "Das soziale Tier"]

Fachwissen versus Emotion!

Wie ist die Gewichtung?

„Wie wichtig ist das Fachwissen am gesamten Verkaufserfolg?"

Und hier noch ein paar detailliertere Zahlen...

Einfluss auf den Kaufprozess:

10% = WAS verkauft wird mit dem entsprechenden Fachwissen über
Produkt und Dienstleistung. Der INHALT sozusagen. Oder auch
Werkzeugkiste genannt.

35% = WIE ich es verkaufe. Hierin sind u.a. Kommunikation,
Vertrauen, Mimik, Gestik, Nutzenargumentation,
Problemlösungsansätze usw.

55% = mein VERHALTEN und (Mit-)GEFÜHLSWELT während des
Verkaufsprozesses und der nachgelagerten Kundenbetreuung.

Somit dominiert die STIMMUNG mit dem kaufenden Kunden und es
fließen im Durchschnitt rund 90%(eine weitere Studie besagt 85%)
in die emotionale Waagschale der Geschäftsbeziehung.
Wahnsinn, oder? Hättest DU das gedacht?

Da wir alle WISSENS-RIESEN und HANDLUNGS-ZWERGE sind, machen es
diese Statistiken nicht gerade leichter im Umgang und der
Kommunikation im Verkauf. WIE also kann ich mein VERTRAUEN zum
Kunden aufbauen und stärken?

Hier nun ein paar Tipps aus meinem Hemdsärmel
geschüttelt... nicht gerührt

- Fang an, Menschen zu mögen.

- WERDE AUTHENTISCH (nachzulesen im Artikel #1
Authentizität)!!! => mache dies zu deiner
LEBENSAUFGABE!!!

- Interessiere dich für das UMFELD deines Kunden.

- ...für SEINE Probleme.

- ...für die KUNDEN deines KUNDEN. Im Bereich B2B hast du immer
zwei oder noch mehrere Kunden.

- Verkaufe ihm nichts! Klingt überraschend, oder? => Helfe ihm
eine "KAUFENTSCHEIDUNG" zu treffen!

- LÖSE seine Probleme!

- Sei AUFRICHTIG und EHRLICH!

- Alle was du sagst muss WAHR sein - aber nicht alles was wahr
ist musst du sagen!

- Texte nicht zu viel - HÖRE zu und versuche zu VERSTEHEN!

- Deine VORBEREITUNG auf den Kunden ist der Schrittmacher deines
Erfolges.

- Baue RAPPORT auf.

- Sei gleich am ANFANG eines Projektes dabei und GESTALTE die
Lösungsansätze deines Kunden mit.

- Löse keine Fragen beim Kunden aus, die er sich nicht selbst
gestellt hätte... nur weil du (wieder) zu viel Unnötiges
gequatscht hast.

- FRAGE!

- VERSTEHE!

- Treffe nie... NIE... NIEMALS... GAR NIEMALS NICHT Annahmen!!!
Lese diesen Satz nochmal durch und versuche ihn zu verstehen!
Verstehst du ihn nicht(?) dann kommt jetzt ein wichtiges GESETZ
für DICH!

- TREFFE NIEMALS ANNAHMEN! ;)

- Kenne deinen Text! Wie ein Schauspieler sein Drehbuch oder Werk
kennt, kenne du in-und-auswendig was du vertrittst.

- Stehe für DICH ein!

- Wer am Telefon gut ist - ist auch beim Kunden gut.

- VERTRAUEN funktioniert sowohl nach Außen (Kunde) als auch nach
Innen (Kollegen, Mitarbeiter, Chefs & Co.).

- Vertraue dem Gesetz der REZIPROZITÄT. Zahle DU erst Vertrauen
ein und du bekommst Vertrauen zurück.

- Gebe deiner GEFÜHLSWELT und INTUITION mehr Gewichtung.

- Vertragen startet bei DIR!

Herzlichst,

Dein Rainer