#678 MEDDIC: Kundenqualifikation im Software Sales und PreSales

Was ist die wichtigste Phase im Vertriebsprozess?


Wo werden die meisten Fehler gemacht?


Wer sich beim Schach ausschließlich auf das Endspiel
konzentriert, der hat schon verloren.


Nur mit einer guten Eröffnung hat man Chancen auf den Sieg.


Es gibt einen eigenen Wikipedia Artikel und sogar eine
Enzyklopädie nur zu Schacheröffnungen.


Im Vertrieb liegt der Fokus leider viel zu oft auf dem Endspiel,
dem Abschluss, dem Auftrag.


Leider wird dabei der Anfang sträflich vernachlässigt. Und der
Anfang im Vertrieb ist nicht etwa das Angebot. Das Angebot gehört
zum Ende!


Die Eröffnung im Vertriebs-Schach ist die Kundenqualifikation:


Lohnt es überhaupt, sich mit diesem Kunden zu beschäftigen?


Die Qualifikation kann für einfache Produkte sehr kurz
sein. 


Im komplexen B2B Umfeld, ist Kundenqualifikation sehr
umfangreich, denn der Anbieter muss viele Ressourcen einsetzen,
um einen Auftrag zu gewinnen.


Solche Ressourcen sind die Kalkulation von Angeboten, Definition
von An- und Einpassungen, Demos, Piloten, Vertragswerk usw.


Niemand will hier unnötig investieren. Je besser man den Kunden
versteht, umso wahrscheinlicher wird der Abschluss - daher ist
die Kundenqualifikation so entscheidend.


Der Verkauf von komplexen Softwarelösungen ist ein Musterbeispiel
für aufwendige Vertriebsprozesse. Hier gibt es PreSales Profis,
die die Kundenqualifikation und -anbahnung professionell managen.


Zwei dieser PreSales Profis habe ich heute für Dich im Gespräch.
Jan-Erik Jank und Tim Brömme arbeiten seit Jahren in PreSales
Funktionen bei führenden Software-Anbietern und haben einen sehr
erfolgreichen Podcast zum Thema PreSales.


Ein super wichtiges Thema - unbedingt reinhören.


Schon gehört? Überbrücke die Zeit zur nächsten VertriebsFunk
Episode und höre jetzt “VertriebsFunk Episode 606 – MEDDIC: Die
wichtigste Methode zur Kundenqualifizierung”


 


Ausgewählte Links zu dieser Episode


Du interessierst dich für den 2022 CRM Impact Report von
SugarCRM? Klicke einfach und lade dir den Report kostenfrei
herunter


https://bit.ly/3RMuZ1F* 


 


Website SugarCRM


https://www.sugarcrm.com/de/


 


VertriebsFunk Episode 606 – MEDDIC: Die wichtigste Methode zur
Kundenqualifizierung


https://xenagos.de/karriere/meddic-die-wichtigste-methode-zur-kundenqualifizierung/ 


 


What is MEDDIC?


https://meddic.academy/meddic-sales-methodology-checklist/


 


Jan-Erik Jank: Je besser der PreSales, desto besser läuft der
Verkauf


https://www.linkedin.com/in/janerikjank/


 


Tim Brömme: Was bedeutet für DICH Erfolg im PreSales?


https://www.linkedin.com/in/tbroemme/ 


 


SOFTWARE B2B-VERTRIEB UND PRESALES: Sales Excellence Podcast


https://sales-excellence-podcast.de/


 


Du möchtest keine Folge des VertriebsFunk verpassen? Dann
abonniere jetzt unseren Newsletter. Alle zwei Wochen gibt’s News
rund um den Podcast und die Themen Vertrieb, Recruiting und
Karriere. Einfach hier kostenfrei den Newsletter abonnieren:


https://xenagos.de/blog/newscasteinladung-website/  


 


Alle VertriebsFunk Episoden findest du auch auf YouTube. Besuch
doch mal unseren Channel – wir freuen uns sehr über dein Abo!


https://www.youtube.com/channel/UCZe_ogqn3ZGC77M5gvk9dow
 


 


*Bei diesem Link handelt es sich um einen sogenannten “Affiliate
Link”. Das heißt, wir erhalten eine Provision, wenn du ein
Produkt über diesen Link erwirbst. Am Preis ändert sich dabei
nichts für dich.






Personen in dieser Episode


Jan-Erik Jank bei LinkedIn


Tim Brömme bei LinkedIn


Christopher Funk bei LinkedIn


 


Mit dem VertriebsFunk Podcast unterstütze ich dich bei deiner
Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als Führungskraft,
Verkäufer, Bewerber oder Teil von HR – Ich gebe dir praktische
Tipps für deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen
Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf
pushen oder dein Mindset nachhaltig verändern.