Episode 14 - Fortuna Düsseldorf vs. Friedhelm Funkel - die Analyse der Verhandlung

Ob Du deine Verhandlungen für dich entscheiden kannst, hängt zum
einen sehr stark von Dir und deinen Verhandlungsfähigkeiten ab (je
weniger intuitiv und je mehr Strukturiertes Vorgehen, umso besser),
zum anderen benötigst Du noch etwas anderes für den erfolgreichen
Abschluss: Informationen! Deshalb solltest Du nie aufhören,
Informationen zu sammeln. Nun gibt es zahlreiche Wege, wie Du an
Informationen gelangen kannst. Die größte und naheliegendste Quelle
ist, wenig überraschend, das Internet! Das weiß auch dein Gegenüber
und gerade deshalb ist es wichtig, dass Du, dein Unternehmen und
diejenigen, die in die Verhandlung involviert sind, genau wissen,
was wann wie veröffentlicht wurde und wird. Du solltest die
Informationen unter Kontrolle haben. Mit unter Kontrolle haben
meine ich, dass alle relevanten Stellen entsprechend informiert
sind. Nicht über den aktuellen Status, sondern lediglich, dass
sämtliche Kommunikation ausschließlich über eine Stelle gesteuert
wird. Du implementierst einen Single Point of Contact (SPOC). Nun
gibt es Reihenweise Beispiele aus der Wirtschaft, wo über
Verhandlungen berichtet wird. Ein Beispiel, dass ich heute
aufnehmen möchte, kommt aus dem Sport-Business. König Fußball darf
mal wieder herhalten. (Keine Panik – ich werde kein Bayern-Bashing
betreiben - weder die Ribéry Geschichte noch die ominösen PK aus
2018 spielen hier eine Rolle). Für mich eignet sich im Moment das,
was aus Düsseldorf zum Thema „Vertragsverlängerung mit Friedhelm
Funkel“ zu lesen & zu hören ist. Die Fakten: Friedhelm Funkel,
65 Jahre alt,  ist dort der aktuelle Trainer, und trotz einer
durchaus passablen Hinrunde, verkündete der Verein in einem
Statement auf der eigenen Homepage am 11. Januar 2019, dass das
Engagement Funkels am 30.06.2019 enden wird und sein Vertrag nicht
verlängert wird. Das schauen wir uns jetzt genauer an. Die Fortuna
begründet diesen Schritt damit, dass Funkel es ablehnte, zu einem
späteren Zeitpunkt, genauer gesagt dann, wenn absehbar ist, in
welche Richtung sich die Spiele der Rückrunde entwickeln, die
Verhandlung aufzunehmen. Robert Schäfer, Vorstandsvorsitzender bei
der Fortuna erklärte der Presse, dass FF diesen Standpunkt zwar
akzeptiere, jedoch auf eine schnelle Lösung in der Winterpause
bestehen würde – deshalb habe man keinen gemeinsamen Kompromiss
finden können. Die weiteren Sätze sind „typische Fußball Phrasen“,
die für uns und die Verhandlung erstmal keine Rolle spielen. Neben
Robert Schäfer, den ich als Negotiator, also denjenigen, der die
Verhandlung mit FF aktiv führt, identifiziert habe, wird auch noch
Lutz Pfannenstiel, der Sportvorstand der Fortuna in diesem
Zusammenhang zitiert "Wir schätzen die hervorragende Arbeit von
Friedhelm Funkel und haben großes Vertrauen in ihn. Er ist ein
absoluter Profi, der bis zum letzten Tag seine gesamte Kraft für
die Fortuna einsetzen wird." Er taucht in der gesamten
Berichterstattung nur selten im Vordergrund auf, woraus ich
schließe, dass er die Rolle des Commanders, also die des passiven
Verhandlungsführers innehat. Funkels Reaktion am gleichen Tag war
emotional und enthielt u.a. den Satz, dass er diese Dinge natürlich
ganz anders sehe, als sein Arbeitgeber. Zudem sprach er davon, dass
Ihm nicht mehr vertraut werden würde, da man sonst eine solche
Entscheidung nicht fällen könne. Am 12.01 meldeten verschiedene
Medien, dass die Vertragsverhandlungen wieder aufgenommen worden
seien. „Man habe sich abends nochmal zusammengesetzt, um in Ruhe
über alles zu reden, dabei ist uns bewusst geworden, dass zwei
Dickköpfe zu sehr auf Ihren Positionen beharrt haben. Das war ein
Fehler. Im Interesse von Fortuna Düsseldorf werden wir gemeinsam
diesen Fehler korrigieren.“ wird Schäfer zitiert, „Ich bin nicht
nachtragend – jetzt habe ich eine gute Verhandlungsposition, aber
das werde ich nicht ausnutzen“ lautet Funkels Reaktion.   Am
13.01.19 wird Herr Schäfer mit „FF bekommt in dieser Woche einen
neuen Vertrag, das bekommen wir hin – vor dem Augsburg-Spiel wird
alles erledigt sein“ zitiert. Funkel wiederum bleibt bei seinen
Aussagen neutral und bestätigt lediglich, dass am Dienstag die
Gespräche wieder aufgenommen werden. Ob es zu einem neuen Vertrag
kommt, ließ er erstmal offen. Außerdem rechtfertigt Schäfer seine
Vorgehensweise „Wir haben als Verein bestimmt, wann wir uns
besprechen wollen. Wir sind von dieser Linie auch nicht abgewichen,
das war glaube ich mein Fehler. Wir hätten für FF eine Ausnahme
machen sollen. Wichtig war, dass wir ein Einsehen hatten, auf Ihn
zugegangen sind und jetzt die Gespräche führen werden.“ In einem
Interview, dass am Dienstagmorgen, also am Tag der Wideraufnahme
der Verhandlung, publiziert wird, wird Funkel mit „Ich weiß noch
nicht, ob ich wirklich weitermache“ – Ich bin nicht so optimistisch
wie Robert es vielleicht ist. Das kann ich auch nicht sein“ „Man
werde sehen, wie weit wir uns annähern, damit ich für ein weiteres
Jahr in der ersten Liga unterschreiben kann. Ich weiß noch nicht,
was der Verein will und mir vorschlägt. Ich habe auch meine
Vorstellungen, die ich jetzt nicht sagen möchte. Ich möchte
natürlich nicht, dass am Morgen in der Zeitung steht, was ich
Robert und Lutz dann sagen will. Das wäre nicht seriös.” Soviel zur
aktuellen Lage in Düsseldorf. Die Darstellung in den Medien ist
eindeutig, denn damit zeichnen die Verantwortlichen ein bekanntes
Bild: Der böse, finanzorientierte Verein, bzw. das Unternehmen
möchte dem verdienten alten Trainer aus erstmal unersichtlichen
Gründen keinen neuen Vertrag anbieten. Neuer Spielstand:
Fussballromantik & Tradition: 1 – Wirtschaftliche
Vorgehensweise: 0 – Bitte – Danke. Was können wir aus dieser
Vorgehensweise nun für unsere zukünftigen Verhandlungen lernen? Ich
behaupte: Eine Menge! Die, in meinen Augen 7 wichtigsten Punkte,
die Du von den Verantwortlichen lernen kannst: Wenn Du dein
Minimalziel während der Verhandlung veränderst, ist es ein
kostspieliger Fehler (Das vermeintliche Minimalziel gab Schäfer
preis: „Wir haben als Verein bestimmt, wann wir uns besprechen
wollen. Wir sind von dieser Linie auch nicht abgewichen“) Von
dieser Forderung ist er abgewichen, man geht auf die Forderung eine
Einigung in der Winterpause zu erzielen ein. Das es sich bei dieser
Forderung um eine rote Forderung , also ein Minimalziel handelt
entnehme ich der Tatsache, dass die Verhandlung abgebrochen wurde,
als diese nicht umgesetzt wurde. Ein klares Indiz für eine rote
Forderung.   Wenn Du eine Drohung aussprichst, dann musst Du
diese auch umsetzen – sonst verlierst Du dein Gesicht. Hier haben
die handelnden Personen auf der Seite der Fortuna nicht zuletzt
dank der Medien starken Schaden genommen. Die Verhandlungen wurden
als beendet erklärt und wegen externem Druck (Proteste im eigenen
Fanlager & der restlichen Öffentlichkeit) wiederaufgenommen.
Empfehlenswert für deine Verhandlung: Niemals drohen – maximal
warnen! Eine Drohung ist eine Festlegung – wird diese nicht
umgesetzt, ist der Gesichtsverlust vorprogrammiert. Eine Warnung
hat den Vorteil, dass der Gegenüber sich selbst ausmalen kann,
welche Konsequenzen seine Entscheidung nach sich ziehen kann.
  Lege Wert auf eine exzellente Vorbereitung incl.
Informationsbeschaffung! Wenn die Verantwortlichen der Fortuna dies
berücksichtigt hätten, wäre ihnen der Fehler, „für FF hätten wir
eine Ausnahme machen sollen“ nicht unterlaufen.   Wenn du eine
Verhandlung abbrichst, dann schaffe Wiedereinstiegsmöglichkeiten,
die einen Gesichtsverlust verhindern! Die eigene Sichtweise, der
aktuelle Umstand sowie der momentane Zeitpunkt eignen sich
hervorragend als Wiedereinstiegsmöglichkeiten, da diese rasch
änderbar sind. Der Anfang des Statements ist in meinen Augen
vorbildlich – und wenn der Satz „Damit wird sein Engagement am
30.06.19 enden“ gestrichen und durch „Daher ist eine rasche
Einigung zum jetzigen Zeitpunkt und unter diesen Umständen erstmal
nicht vorstellbar.“ ersetzt worden wäre, sähe die Welt schon wieder
anders aus. Zudem hätte es vermieden werden sollen, über die
Nichteinigung als endgültige Entscheidung zu sprechen. Ein
Einfaches „vorerst“ „erstmal“ „im Moment“ oder eine sonstige
Zeitangabe, hätten diese Aussage deutlich entschärft und eine
Einstiegsmöglichkeit für spätere Verhandlungen geboten.  
Druck, auch Zeitdruck sollte eher auf die Gegenseite abzielen. Die
Aussage, dass eine Vereinbarung zum Zeitpunkt XY getroffen werden
wird, setzt in dieser Situation eher die Fortuna unter Druck. Auch
wenn die Aussage Klarheit schafft, bis wann das Thema erledigt sein
soll, ist sie in dieser Situation offensichtlich falsch platziert.
  Auch wenn die Medien es anders darstellen, und die ein oder
andere Aussage eher unglücklich erscheint, ist die Kommunikation an
sich sehr professionell. Es gibt nur einen, der Tatsächlich über
die Sache spricht, also einen SPOC; alle anderen Befragten geben
nichts Preis und äußern sich, wenn überhaupt, neutral bis positiv –
es gibt keinen Vorwurf o.ä.   Lutz Pfannenstiel verhält sich,
zumindest nach außen hin, wie es seine Rolle als Commander, also
die Person, die zwar mit in die Verhandlung involviert ist, diese
jedoch nicht aktiv führt, vorbildlich. Er lobt die „Gegenseite“ und
bleibt im Hintergrund. Was Du von Funkels Vorgehensweise lernen
kannst: Clevere Positionierung, wenn es zum Abbruch kommt. „Ich
habe gewollt, doch man wollte sich nicht mit mir einigen“  -
Funkel hat in meinen Augen seine Hausaufgaben sehr gut gemacht –
gerade, als erfahrener „Player in diesem Business“, weiß er genau
welchen Stellenwert er bei den Fans innehat und wie er diese
emotionalisieren kann. Dadurch verstärkt er seine Position für
weitere Verhandlungen enorm.   Funkel gibt die Agenda vor!
„Wie in den vergangenen Jahren auch, sollten auch dieses Jahr im
Trainingslager wieder Gespräche geführt werden“ Er bestimmt, wann,
wo und worüber. Sehr professionell!   Er verweist auf seine
gute Verhandlungsposition, die er jedoch nicht ausspielen werde. In
meinen Augen ein Fehler, daher solltest Du das für deine
Verhandlung bitte dringend vermeiden! Du kennst die Motive der
Gegenseite nicht – das ist, auch wenn es eindeutig so zu sein
scheint, eine gefährliche Annahme, die rasch nach hinten losgehen
kann.   Keine persönlichen Einschätzungen – nur ausgewählte
Fakten werden kommuniziert „Man werde sehen, wie weit wir uns
annähern, damit ich für ein weiteres Jahr in der ersten Liga
unterschreiben kann. Ich weiß noch nicht, was der Verein will und
mir vorschlägt.“   Den Anker wiederholen: „Ein Jahr als
Trainer in der ersten Liga“ – optimal eingesetzt!   Immer
genügend Forderungen parat zu haben: „Ich habe auch meine
Vorstellungen“- Funkel wird sicherlich noch das ein oder andere
fordern, was in den ersten Runden nicht zur Sprache kam.  
Wenn es einen Konflikt gibt, dann kläre den am Anfang! Gewitter
reinigt die Luft, sagt meine Mutter heute noch – George Kohlrieser
hat in seinem Buch „Hostage at the table“ eine solche
Vorgehensweise mit seiner „Put the fish on the table“ Metapher
eindrucksvoll dargestellt – ich versuche es kurz darzustellen: es
geht dabei darum, ein Problem direkt zu Beginn zu lösen, da es
sonst den weiteren Verlauf belastet – der Fisch gehört auf den
Tisch, damit er ausgenommen und verarbeitet werden kann – bleibt er
unter dem Tisch, beginnt er zu faulen und verpestet die Luft, was
sowohl die Arbeit als auch den späteren Verzehr unmöglich macht.
Das ist in meinen Augen eine extrem gute Metapher, um zu
verdeutlichen, weshalb ein Konflikt zu beginn einer Verhandlung
gelöst werden muss. Bis hier sind es somit schon 14 Learnings, die
Du aus diesem Fall für Dich ziehen kannst – nicht schlecht, oder?
Insgesamt bietet dieser Fall eine sehr gute Möglichkeit, um mit
Hilfe der medialen Darstellung entsprechende Learnings für deine
Verhandlungen abzuleiten. Was mir an dieser Stelle wichtig ist,
sind 2 Dinge: Meine Informationen berufen sich ausschließlich auf
die Darstellungen in den Medien – über die Hintergründe kann ich
keine Aussage treffen Die Verhandlungen sind während der Entstehung
dieses Artikels noch nicht abgescholssen. Das Ende kenne ich nicht.
Und was im Allgemeinen noch viel wichtiger ist: In der medialen
Darstellung werden die Verantwortlichen der Fortuna dargestellt,
als würden sie ihr Handwerk nicht verstehen. Ich kann diese
Darstellung gut nachvollziehen, denn schließlich muss ein solcher
Artikel gelesen werden/verkauft werden. Ohne jedoch alle
Informationen zu haben, ist eine korrekte Bewertung dieses Falls in
meinen Augen nahezu unmöglich. Was sicher ist, ist die Tatsache,
dass dort Profis am Werk sind! Es ist also ebenso nicht
auszuschließen, dass die gesamte Vorgehensweise genauso geplant
ist. Das klingt jetzt vielleicht abstrakt und ein wenig nach
„Verschwörungstheorie“, bedenkt man jedoch die Tatsache, dass es
sich hier um eine entscheidende Position in einem
Wirtschafts-Unternehmen mit Millionenumsätzen handelt, kann man die
Angelegenheit auch in einem anderen Licht sehen. Entfernen wir mal
die Fußball Romantik: Ein Unternehmen schafft einen neuen
Vorstandsposten und stattet diesen mit Verantwortungen aus, die es
ihm erlauben, entscheidende Änderungen vorzunehmen, die zur  -
Achtung Buzzwords -  nachhaltigen Sicherung der
wirtschaftlichen Konkurrenzfähigkeit dienen sollen. Einige dieser
Änderungen könnten und würden mit einer hohen Wahrscheinlichkeit
Einfluss auf den Bereich eines Leitenden Angestellten, der kurz vor
der Rente steht, nehmen. Besitzstandswahrung, nicht so ausgeprägte
Veränderungsbereitschaft – alles Eigenschaften, die, ohne es
despektierlich zu meinen, diesem Angestellten zuzuordnen sind. Eine
solche Situation findet man in vielen Wirtschaftsunternehmen wieder
– also keine wirkliche Ausnahmesituation. Was wäre aus
betriebswirtschaftlicher Sicht denn eine Option, die man zumindest
in Betracht ziehen müsste? Das Angebot, dem Angestellten die
Frührente in Aussicht zu stellen ist sicherlich eine, über die man
intensiv nachdenken sollte. Ich an der Stelle der Verantwortlichen
würde das zumindest tun oder anders gesagt: Wäre die Fortuna mein
Kunde, wäre dies ein Lösungsweg, zu dessen Überlegung ich raten
würde. Wie siehst Du das? Abgesehen davon, dass ich weder die Ziele
von FF noch die der Fortuna für diese Verhandlung kenne sind einige
Forderungen leicht zu identifizieren: Es scheint, als würde eine
Forderung der Fortuna lauten, dass der neue Vertrag ausschließlich
für die erste Liga gültig ist. Dem hat FF bereits öffentlich
zugestimmt– also Forderung erfüllt. Funkel lenkt hier ein und
widerspricht sich, wenn man den Medien glauben schenken mag, ein
wenig selbst, denn er bietet an, auch einen Kontrakt für die 2.
Liga zu unterzeichnen. – Hierzu gibt es noch keine Stellungnahme
seitens der Fortuna. Dadurch wird sein Motiv klarer - Es geht FF
also eher um die Laufzeit, als um die Klassenzugehörigkeit. Sowohl
Funkel als auch die Fortuna sprechen von einer Vertragsdauer, die
maximal ein Jahr beträgt: FF hat dem ebenfalls schon öffentlich
zugestimmt – also herrscht hier Einigkeit. Funkels Forderung, die
Vertragsgespräche im Trainingslager zu beenden: wurde nicht
erfüllt. Funkels Forderung, ein Vertragsangebot in der Winterpause
zu erhalten: indirekt zugesagt – also erfüllt. Außerdem gibt es nun
einen Informationsstopp von Funkel: „Ich möchte natürlich nicht,
dass morgen in der Zeitung steht, was ich Robert und Lutz dann
sagen will, das wäre nicht seriös“ das ist nachvollziehbar und
korrekt mit Hinblick auf die Verhandlung. Er hat schon sehr viel
preisgegeben. Weitere Punkte, über die man sich geeinigt hat, oder
die bisher abgelehnt wurden, werden sehr wahrscheinlich nicht (und
das hoffe ich für alle Beteiligten) an die Öffentlichkeit gelangen.
Sicher ist jedoch, dass es der Vertrag noch mehrere Punkte umfassen
wird.   Eine ganze Menge Schlüsse, die man aus dieser
Situation lernen kann – hier nochmal schnell die wichtigsten: Lege
Wert auf eine sehr gute Vorbereitung und ziehe auch öffentliche
Reaktionen mit in Betracht. Verändere nie in einer Verhandlung dein
Minimalziel Kommuniziere nie deine Ziele nach außen Sammle alle
Informationen an einer Stelle und installiere einen SPOC Spreche
nie schlecht über deinen Gegenüber als Commander sprichst Du nicht
über die Verhandlung, sondern über das „große Ganze“ Wenn Du eine
Verhandlung abbrichst, dann sorge dafür, dass die Wiederaufnahme
ohne Gesichtsverlust geschehen kann – dafür benötigst Du die 3
Optionen „Zeit, Sichtweise, Umstände“ Auch wenn ich für die jetzt
folgenden Ratschläge ins Phrasenschwein einzahlen muss, ist es mir
wichtig, das hier nochmal loszuwerden. glaube a) nicht alles, was
die Medien verbreiten und b) gehe nicht immer von dem
Offensichtlichen aus, sondern nur von Fakten. Wenn Du diese Dinge
für deine Verhandlungen berücksichtigst, dann wirst Du mit sicher
„BESSER VERHANDELN“     Zum Abschluss noch 2 kleine
Hinweise in eigener Sache! Am 15.03.19 werde ich einen Workshop für
Start-Ups, Gründer und „Young Professionals“ auf die Beine stellen
– wenn Du mehr Infos haben magst, dann schreib mich an.   Am
30. & 31.01. Januar findet in Düsseldorf der SPOBIS statt. Für
mich ein Pflichttermin. In diesem Jahr werde ich 2 Tickets verlosen
– und kommentiere den Gewinnspiel-Post. Die Verlosung ist am
25.01.19   Ich wünsche Dir viel Erfolg – besten Gruß & bis
zum nächsten Mal         Was hörst Du wann:
  01:20 Einleitung in die Episode 01:49 Externe Kommunikation
in Verhandlungen 02:47 Einstieg in den Fall „Fortuna vs Funkel“
06:35 Das Bild in den Medien 07:06 Sieben Dinge, die Du vom
Fortuna-Vorstand lernen kannst 11:10 Sieben Dinge, die Du von
Friedhelm Funkel lernen kannst 14:28 Bewertung des Falls 17:06
Identifikation der Forderungen 18:50 Zusammenfassung der Learnings
19:55 Hinweise in eigener Sache:
               
15.03.19 Workshop in Berlin
               
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