Episode 57 - Ja / Nein

Getting to yes – getting past no – start with No  oder how
Expert Negotiators use “No” to close – Ja und Nein gehören zu den
Worten, die eine Verhandlung schnell kompliziert werden lassen
können. Wieso? Weil es Festlegungen sind! Weshalb ich dir rate,
vorsichtig mit diesen Worten umzugehen, erfährst du in dieser
Episode des PRM Podcast Besser verhandeln.   Hi und herzlich
willkommen. Ich bin Andreas Schrader und Du kannst hier von diesem
Podcast nur profitieren, wenn Du mindestens einen meiner Tipps auch
in deine Verhandlungen einbaust. Alles andere ist nur Unterhaltung.
Wenn du wissen magst, was passieren kann, wenn du mindestens einen
meiner Tipps in deine Verhandlungen einbaust, dann schaue mal, was
mir meine Kunden auf ProvenExpert, meine Hörer bei itunes sowie
Kunden und ehemalige Kollegen auf LinkedIn für Feedback geben.
Diese Feedbacks sind für mich mehr Wert, als Zertifikate und
Abschlussurkunden.   Kurzer Rückblick: In einer der vorherigen
Episoden habe ich es gewagt, die heilige BATNA (ja richtig –
heilige BATNA, denn es gibt Artikel von Menschen, die ich übrigens
sehr schätze, in denen wird die BATNA als Schutzgöttin der
Verhandlung bezeichnet – siehe Shownotes)  jedenfalls habe ich
es gewagt diese zu kritisieren – öffentlich bei LinkedIN. Und ich
habe meiner Interpretation sogar noch mit einem kleinen provokanten
Zusatz versehen, was für einen sehr interessanten Austausch gesorgt
hat. Sollte von den Beteiligten hier jemand zuhören, dann möchte
ich mich hier an  dieser Stelle nochmal herzlichen bei dir
bedanken, denn auch wenn die Sichtweisen an der ein oder anderen
Stelle eventuell auseinander gehen mögen, so war der Umgang
größtenteils sehr respektvoll. Das ist selbst bei LinkedIN nicht
immer der Fall – und das weiß ich sehr zu schätzen. Und ich bin mir
auch sicher  – wir werden sehr wahrscheinlich noch häufiger
was zu schreiben haben   Gut – außer, dass Du nun weißt, dass
ich gerne mit provokanten Thesen hochgebildete Menschen dazu bewege
zu diskutieren, liefern dir diese Zeilen bisher noch keinen
Mehrwert – das werde ich nun ändern. Eine der Aussagen in dieser,
nennen wir es mal Diskussion, war „BATNA ist die Kraft „Nein“ zu
sagen – ich setze Kraft an dieser Stelle mal mit Macht gleich. Also
die Macht „Nein“ zu sagen. Daraus leite ich ab, dass sich die
Seite, die „Nein“ sagen kann, als die mächtige ansieht. Jetzt gehe
ich an dieser Stelle mal davon aus, dass Du wahrscheinlich nicht zu
der Handvoll Menschen gehörst, die wie ich fast 4 Jahre lang
intensiv mit einem der angesehensten Experten in Sachen
Verhandlungstechniken zusammengearbeitet hast, weshalb ich jetzt
mal kurz mit in meine Vergangenheit entführe (und keine Panik –
diese Entführung wird keine Geiselnahme-Story). Fast jeder, der in
der Zeit, als ich noch dort gearbeitet habe, das – ich nenne es mal
„Best-Seller“ Seminar durchlaufen hat, wird danach garantiert in
der Lage sein, die Worte „Ja“ und „Nein“ in seinen Verhandlungen zu
vermeiden. Dafür reichen maximal 6 Tage Präsenzseminar – oder
alternativ, die diziplinierte Umsetzung eben genau dieses Tipps aus
einem seiner Bücher.  Wenn Du wie ich nun über Jahre hinweg
diese Seminare mitmachst, die Bücher fast auswendig kennst, weil
dich Teilnehmer prüfen und Du dich auch zwischen den Seminaren mit
den Inhalten auseinandersetzt bzw. diese mit in dein „Daily
Business“ einbaust, dann ist es selbsterklärend, dass es irgendwann
in Fleisch und Blut übergeht. Naja, das ist ja auch Sinn und Zweck
von Weiterbildungen – so zumindest meine Interpretation Es ist also
tief in mir drin, dass Ja und Nein in Verhandlungen besser
vermieden werden sollten – zumindest dann, wenn es gerade heiß her
geht. Fast schon klassische Alternativen wie „schwierig, aha und
interessant“ sind ein fester Bestandteil meines Vokabulars. Was mit
einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit auch 98% der Seminarteilnehmer
von sich behaupten können. Wie dem auch sei – der Sinn dahinter ist
für mich ebenso klar, wie hilfreich: Durch ein Ja oder ein Nein
legst Du dich fest – und das sollte gut überlegt sein, denn es kann
dir später um die Ohren fliegen. Und zwar in genau dem Moment, in
dem das Ja oder das Nein widerlegt werden. Bsp. Ist am Preis noch
was zu machen? Nein! – Gibt es in diesem Fall später einen
niedrigeren Preis, war das Nein faktisch eine Lüge und derjenige,
der es ausgesprochen verliert an Glaubwürdigkeit und Vertrauen.
Wichtig ist: Das bedeutet NICHT, dass Du dich in Verhandlungen
nicht festlegen solltest – es bedeutet, dass Du es nicht zu früh
tun solltest und es gut überlegen und taktisch nutzen solltest.
Also wenn Du entweder feste Grenzen aufzeigen magst (wichtig –
diese müssen dann fest sein!) oder bzw. und wenn du eine Einigung
erzielen magst. Auch wenn das logisch klingt, weise ich lieber
nochmal drauf hin. Welche Fallstricke bieten uns diese wunderbaren
Worte denn noch? Die Verhandlungs-Päpste Ury und Fisher brachten
die Werke Getting to yes und getting past no raus. Jim Camp hält
mit „Start with no“ dagegen. Alles sehr gute Bücher und absolute
Leseempfehlungen. Die Psychologie und Rhetorik dahinter ist nach
wie vor Weltklasse – auch wenn ich manche Stellen kritisch sehe.
Ein weiterer Experte, den ich dir auf jeden Fall ans Herz legen
kann, ist Christopher Voss (u.a. Autor von „Never split the
difference“)  Er ist, wie könnte es auch anders sein – ein
ehemaliger FBI- Agent und war – überraschung überraschung, auch
schon in Geiselnahmen verwickelt. Wie dem auch sei: Chris Voss
verfolgt u.a. einen Ansatz, den Du zumindest in diesem Kontext
kennen solltest: “a calibrated No is worth at least 5 yeses” Auf
der einen Seite, stellt er die Zustimmung in Frage und wenn du mal
kurz überlegen magst – wie oft hast du schon Ja gesagt, und es
nicht so gemeint? Allein mit dieser Antwort wirst Du seinen Ansatz
nachvollziehen können – oder? Zu viele Jas machen Menschen nervös.
Oder? Auf der anderen Seite sieht er im Nein nichts Negatives, was
auch so mancher Hardcore Vertriebstrainer auf seine Weise
interpretiert, nur ist das ein anderes Thema. Ein Nein verleiht
Sicherheit und Schutz. Und je nach Interpretation auch Macht. Weiß
ich das, kann ich das relativ leicht mit in meine Verhandlungen
einbauen. Aus psychologischer Sicht kann es je nach Strategie Sinn
machen, wenn Du dir mir erstmal ein paar „Neins“ abholst, dafür
hast Du ja schließlich die grünen Forderungen. Gegendruck kannst Du
dann aufbauen, in dem Du dann die Reziprozität ins Spiel bringst –
was übrigens hervorragend mit einer „Nein orientierten Frage“
funktioniert: Herr Lieferant, nachdem sie nun schon A, B und C
abgelehnt haben, würde ich es als positives Zeichen für unsere
gemeinsame Zusammenarbeit ansehen, wenn wir uns zumindest auf D
einigen können, sie wollen den gesamten Deal doch nicht wegen D
platzen lassen, oder?  Und D sollte in diesem Beispiel
mindestens eine gelbe Forderung sein. Dein geschultes Ohr hilft dir
direkt, dies zu durchschauen – Jetzt – wenn Du in einer
Stresssituation wie einer Verhandlung bist, dann sieht das schon
wieder ganz anders aus. Nur keine Sorge – das lässt sich alles
lernen. Oder hältst du das etwa für eine blöde Idee?   Und
last but not least – wenn Nein sagen können mit Macht gleichgesetzt
wird. Niemand mag es, in einer Verhandlung ein Gefühl der
Unterlegenheit zu spüren. Und je nachdem, was und wo verhandelt
wird, treffen schlimmstenfalls Alpha-Tiere aufeinander. Da kommt es
idR schnell zu Machtkämpfen. U.a. von Leo Martin habe ich gelernt,
wie dein Gegenüber geführt werden kann. Dazu zählt auch, dass er
„stabilisiert“ wird. Das heißt nichts anderes, als dass er sich in
Sicherheit wägt. Ein Alpha fühlt sich sicher, wenn er sich Mächtig
fühlt. Lässt Du Ihn Nein sagen, steigt dieses Gefühl in ihm. In
einer solchen Situation machen Menschen leichter Zugeständnisse und
die Konzentration ist niedriger, was die Fehlerbereitschaft
ansteigen lässt. Das kannst Du dann, je nach Strategie, perfekt zu
deinem Vorteil nutzen.   Da Du ja wie immer fleißig
mitgeschrieben hast, muss ich diesmal nichts zusammenfassen, oder?
Alles gut – was das betrifft, werde ich erstmal nicht von meiner
Linie abweichen – du weisst jetzt folgendes: Ja und Nein sind
Festlegungen, die mit Vorsicht zu genießen sind Durch eine zu frühe
Festlegung kannst Du deine Reputation beschädigen Festlegungen
solltest Du taktisch nutzen Neins verleihen Sicherheit und Schutz
Nein kann positiv sein, also hole es dir ab und nutze den Grundsatz
der Reziprozität Nutze Nein-orientierte Fragen, z.B. wenn du Druck
ausüben möchtest. Stabilisiere deinen Gegenüber und verschaffe ihm
ein Gefühl der Sicherheit z.B. in dem Du Ihn Nein sagen lässt.
  Und wenn Du in Zukunft sicherer und souveräner in deinen
Verhandlungen auftreten magst, dann baue mindestens einen meiner
Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit Sicherheit:
BESSER VERHANDELN.   Und zum Abschluss noch ein kleiner
Hinweis in eigener Sache: Meine Videokurse sind in der finalen
Phase. Halte deine Augen offen – es tut sich was. Und bevor mein
Podcast nächste Woche 2 Jahre alt wird, weise ich wieder mal dezent
auf folgendes hin: Sharing is caring – das kennst Du! Also empfehle
meinen Podcast bitte weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei
itunes – den Link dazu findest Du ebenso in den Shownotes, wie den
Link zu meinem Audiobook – den Negotiation Matchplan.   Danke!
  Bleib gesund und viel Erfolg bei deinen Verhandlungen  
  Links Andreas Schrader Bücher: