Episode 60 - Social Media in Verhandlungen - Teil 2

Es gibt einige Social Media Kanäle, die sich dazu eignen sich einen
guten Ruf in einem Spezialgebeit aufzubauen. Oder, um im
entsprechenden Sprachgebrauch zu bleiben: seine Personal Brand
aufzubauen. Facebook, Instagram und TikTok lasse ich hier jetzt mal
außen vor, da ich auf diesen Plattformen so gut wie gar nicht
vertreten bzw. aktiv bin. Xing und LinkedIN sind die beiden
Business Netzwerke, auf denen wahrscheinlich auch Du und/oder
zumindest Teile deiner Zielgruppe vertreten ist. Xing ist für mich
im Moment allerdings nur noch ein besserer Geburtstagskalender und
eine Mini Suchmaschine nutze. Das liegt daran, dass die
Personensuche bei Xing der von LI in meinen Augen doch noch leichte
Vorteile hat. LinkedIN ist der, für mich relevante Social Media
Kanal. Deshalb bin ich auch auf LinkedIN deutlich aktiver, denn ich
finde zum einen die Bedienbarkeit der Plattform attraktiver und zum
anderen ist die Internationalität der große Vorteil von LinkedIN.
  In der letzten Episode habe ich dieses Thema in Zusammenhang
mit Social Selling gebracht und von Social Negotiating gesprochen.
Zugegeben, dieser Ausdruck eignet sich, wenn überhaupt eher zu
Marketingzwecken, als das ich daraus wirklich ein ernsthaftes
Learning ableiten mag, denn gerade in der heutigen Zeit setze ich
voraus, das dir, und so ziemlich jedem anderen auch einfach bewusst
ist, dass das Internet im allgemeinen und konkret Social Media
deine Aktivitäten beeinflusst – und das gilt natürlich auch für
deine Verhandlungen. Wie kann ich meine Social Media Kanäle gezielt
sinnvoll einsetzen? Der wichtigste Part ist, wie eigentlich immer,
eine guten Vorbereitung. Ein paar Spielregeln und die entsprechende
Flexibilität solltest Du ebenso berücksichtigen. Du siehst – hier
gibt es sehr viele Parallelen zu Verhandlungen. Je nachdem in
welcher Branche und in welcher Funktion Du bist, macht es durchaus
Sinn, auch größere Verhandlungen wie z.B. Jahresgespräche mit
Lieferanten oder den Key-Accounts mit in deinen Content Plan
einzubinden. Allerdings müssen dafür viele kleine Rädchen
ineinander greifen, was, je größer dein Unternehmen ist, extrem
schwer zu führen sein wird. In einem solchen Fall rate ich dazu,
einen PR-Berater mit in die Verhandlungsvorbereitung einzubinden.
In Einzelfällen sind geschickte Artikel, Kommentare oder teilweise
auch einfach nur die berühmten Likes schon hilfreich um Druck
aufzubauen. In der Episode 01 „Vorbereitung“ habe ich das Beispiel
der Schreinerei gebracht. Das ist schon ein sehr gutes. Ein
aktuelleres, befasst sich wieder mal mit einer
Lieferantenbeziehung. Nur war ich diesmal auf der Seite des
Lieferanten im Einsatz. Stark vereinfacht ausgedrückt, ging es um
eine Technologie incl. Lizenzen und zusätzlichem Servicevertrag für
einen Tier-2 Supplier der Automobilbranche. Da mein Kunde schon in
der Vergangenheit nicht mit dem, zu dem Zeitpunkt noch potentiellen
Kunden zusammengefunden hat, sich dort mittlerweile die interne
Personalsituation bei diesem Kunden geändert hatte, wollte er noch
einen Versuch starten. Inhaltlich passen die beiden Unternehmen
sehr gut zueinander und die Vorstellungen meines Kunden waren
überzeugend und realistisch, soweit ich das einschätzen kann. Noch
bevor es überhaupt zur Kontaktaufnahme kam, begann mein Kunde mit
einer Social Media Kampagne. 2 seiner Entwickler, sein
Vertriebsleiter sowie die beiden Geschäftsführer begannen Artikel
und Beiträge auf LinkedIN zu veröffentlichen. Die Entwickler
diskutierten innerhalb der Spezialistengruppen über ihre Lösungen
und verknüpften sich mit anderen Spezialisten. U.a. auch mit einem
Projektleiter des Kunden, der dem CIO direkt zuarbeitete. Der
Vertriebsleiter baute sein Netzwerk innerhalb der Branche weiter
aus. Berichtete und kommentierte über seine Art des Vertriebs, was
er befürwortet und was er ablehnt. Und ein Stück weit, gab er sogar
preis, wie er am liebsten verhandelt.  Die beiden
Geschäftsführer bauten gezielt Kontakte zu Spezialisten innerhalb
als auch außerhalb ihrer Branche auf. Sie tauschten sich öffentlich
über Leadership Themen aus und nutzen z.B. Umfragen, deren
Ergebnisse sie später mit der Community diskutierten.   Knapp
4 Wochen nach dem ersten Post nahm mein Kunde den Kontakt auf. Der
Einstieg war einfach, denn der erste Ansprechpartner war der
Projektleiter. Er arrangierte einen Termin mit dem CIO, an dem
neben ihm auch noch ein Procurement Manager für den indirekten
Einkauf mit dabei war. Auf unserer Seite war ein Key-Account
Manager sowie der Entwickler, der den Termin vorgeschlagen hatte
mit von der Partie.  Bei dem Termin halfen ein paar der
gesammelten Informationen um auch zu dem CIO und sogar zu dem
Einkäufer ein gutes Verhältnis aufzubauen. Der Entwickler musste
sich einmal laut eigener Aussage sogar das Grinsen verkneifen, als
der CIO und der Projektleiter explizit fragten, ob der Lösungsweg,
der in dem Artikel auf LI beschrieben wurde, so auch bei unserem
Kunden umzusetzen sei. Er blieb zum Glück cool, denn das Grinsen
hätte durchaus zu Irritationen führen können. Seine Antwort fiel
denkbar kurz aus: Erfahrungsgemäß könnte das in Kombination mit
einem 5jährigen Service-Vertrag für die Updates durchaus auch bei
ihnen so umsetzbar sein. Dieser Termin endete, wieder mal sehr
vereinfacht dargestellt, mit der Aufforderung ein konkretes Angebot
zu unterbreiten, welches dann als Grundlage für die nächsten
Gespräche dienen soll. Außerdem verknüpften sich alle, die bei dem
Termin dabei waren, unmittelbar persönlich miteinander bei LI.
Kurze Zeit später waren alle genannten Protagonisten miteinander
bei LI verknüpft. Bis zum finalen Showdown verstrich einiges an
Zeit, denn das Projekt ist sehr umfangreich. In der Zwischenzeit
hatte sich der Vertriebsleiter mit dem CIO eines Wettbewerbers
verknüpft und kommentiere dessen Posts immer sehr positiv. Außerdem
zählen zu den Kontakten der Geschäftsführer inzwischen auch CEOs,
CIOs sowie weitere Einkaufs- Projekt- und Vertriebsleiter aus der
gesamten Lieferkette der Automobilindustrie. Auch hier fallen
regelmäßige Interaktionen – also Engagement ins Auge. Gut 2 Tage
vor dem finalen Showdown nahm der 2. Entwickler Kontakt zu dem
Projektleiter auf. Kleine Hintergrund-Info: Er hatte in der
Zwischenzeit viele seiner Posts geliked und kommentiert und an
dessen Geburtstag haben die beiden telefoniert. Die Direktnachricht
via LI Messenger lautete: Hey, wie geht’s dir? Noch Nachwehen nach
der Feier? Hab dich gerade nicht per Tel im Office erreicht – magst
mir mal schnell deine Mob geben. Hab da ein-zwei schnelle Fragen.
BG Entwickler 2 Kurze Zeit später bekam er die Nummer und rief
direkt an: Kurzer Smalltalk über das WE und die meckernde Freundin
– dann die Überleitung „Meckern muss im Moment im Trend liegen“
gestern habe ich mit Entwickler 1 kurz aneinander gehangen, weil
ich 2 Leute aus seinem Team für mein mögliches Projekt mit XY
anbieten will. Er ist gerade mega gestresst und reagiert total
übertrieben, weil GF 1 ihm wohl gesagt haben soll, dass er unter
Summe X gar nicht erst heim kommen braucht und er ihn und sein Team
genauso gut bei dem Projekt Z einsetzen kann. Der Auftrag für
Projekt Z sei wohl so gut wie sicher … Du hast nicht zufällig eine
grobe Idee, wie lange ihr für das Projekt plant, denn ich würde mir
die beiden gerne ab nächsten Monat die vollen 24 Monate meines
Projekts exklusiv als Rapid-Reaction-Crew bei mir einbauen. Der
Projektleiter kämpfte spürbar mit sich selbst und war unsicher, ob
und was er antworten solle. Er sagte folgendes: Ok, so hätte ich
den GF 1 gar nicht eingeschätzt – aber das kenne ich gut. Die haben
manchmal echt realitätsfremde Anforderungen. Es folgte eine kurze
Anekdote über eine seiner Erfahrungen, dann wurde es wieder
interessanter: Projekt Z – bei wem ist das? Schwer zu sagen – you
know Ach komm schon Naja, sagen wir mal so – es ist ein
Unternehmen, welches euch sehr ähnlich ist. (Er nannte in dem
Gespräch einen klareren Tipp, doch den möchte ich hier nicht
wiedergeben) Und wann soll das starten? Naja – so weit ich
mitbekommen habe, schon in 3 Wochen. Dann ist ja gut, dass wir uns
schon bald treffen und das Ding dann eintüten. Mal unter uns: Mir
würde der schnelle Start gut in die Karten spielen. Wenn euer
Nutzenversprechen nur halb so gut ist, wie versprochen, dann
erreichen wir unser Jahresziel schon im Oktober und wir bekommen
alle einen fetten Bonus. Wow, dann seht mal zu das ihr das
hinbekommt. Für uns wäre es cool, doch Projekt Z ist jetzt auch
keine Strafarbeit und vor allem ist es auch eine mega langfristige
Angelegenheit. Das ist für Entwickler 1 nicht uninteressant. Ok,
gut zu wissen. – sagte er etwas demütig Naja – anyhow, war auf
jeden Fall gut mit dir zu quatschen und ich hoffe ihr schaukelt
das. Wir hören uns – und denk dran Du musst noch auf meinen letzten
Kommentar bei dir reagieren – wenn ich dich verlinke, dann erwarte
ich auch eine Antwort. Ja, mach dir mal keine Sorgen. Wir kriegen
das schon hin. Beides Ich lasse das Gespräch jetzt mal so stehen
und gehe weiter: Die ganze Sache nahm ihren Lauf und wir nutzen die
dir bekannten Taktiken, auf die ich jetzt nicht näher eingehe.
Schließlich traf sich mein Kunde dann zum finalen Termin. Die
Personen am Tisch waren nahezu identisch, außer, dass beide Seiten
noch jeweils einen Rechtsbeistand mitgenommen haben.   
Der CIO wirkte wohl ein wenig angespannter als sonst, der
Projektleiter weniger, der Procurement-Manager und der Anwalt
blieben relativ blass. Die Verhandlung an sich verlief zwar
knackig, jedoch an der ein oder anderen Stelle noch etwas holprig.
Es muss wohl eine Weile lang richtig heftig hin und her gegangen
sein, allerdings nie so, dass der Abschluss, zu dem es nach gut 2
Stunden kam, nicht ernsthaft gefährdet gewesen sei. Die Anspannung
des CIO war laut des KAM höher als sonst, da dieser wohl sehr viel
bei LI gelesen haben muss und außerdem habe er von sich aus
Wettbewerber mit in die Verhandlung einbezogen. Das sei so bis dato
wohl noch nicht geschehen. „Ich habe, dank oder trotz, das weiß ich
jetzt noch nicht genau, jedenfalls habe ich ein gutes Gefühl bei
dem Projekt, auf das wir so lange und so intensiv drauf
hingearbeitet haben.“ So leitete der KAM seine finale
Zusammenfassung ein. Meiner finale Zusammenfassung geht kein
gemischtes Gefühl voraus. Allerdings kann ich jetzt schon mal
spoilern und dir verraten, dass es noch einen 3 Teil zu dem Thema
geben wird. Denn der gezielte Aufbau sowie die Nutzung deines
Netzwerks also deiner Kontakte, die habe ich bisher noch gar nicht
betrachtet. Kommt noch – versprochen Jetzt lass mal kurz schauen,
was bis hierher verdeutlicht wurde:   Das Internet beeinflusst
im Allgemeinen und es beeinflusst auch deine Verhandlungen. Plane
den Großteil deiner Social Media Aktivitäten, behalte jedoch einen
Flexiblen Part Vorbereitung ist wie fast immer einer der
wichtigsten Punkte Verhandlungen können als Teil der
Marketingstrategie genutzt werden Deine Social Media Aktivitäten
wirken sich auch auf dein Unternehmen aus Kommentare, Artikel,
Likes und Kontakte können genutzt werden, um z.B. Druck und/oder
Vertrauen aufzubauen. Der „kleine“ Dienstweg ist auch heute noch
eine wirkungsvoller Kanal Auch ein Podcast ist ein guter Social
Media Kanal, der auf deine Personal Brand einzahlt    
Und wenn Du in Zukunft sicherer und souveräner in deinen
Verhandlungen auftreten magst, dann baue mindestens einen meiner
Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit Sicherheit:
BESSER VERHANDELN.     Wie immer heißt es auch diesmal:
Sharing is caring! Also empfehle meinen Podcast bitte weiter und
bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes – den Link dazu findest Du
ebenso in den Shownotes, wie den Link zu meinem Audiobook – den
Negotiation Matchplan.   Danke!   Bleib gesund und viel
Erfolg bei deinen Verhandlungen     Links Andreas
Schrader