Episode 77 - DFB & Lufthansa - welche Rolle spielt Qatar Airways?

Ja, ich bekenne mich schuldig – im Moment nehmen die Bespiele aus
dem Fussball wieder etwas überhand. Und das, obwohl ich gar nicht
so interessiert die EM verfolgt habe, wie ich es schon in der
Vergangenheit gemacht habe. Auch, wenn ich gerade eher „innerhalb“
meiner Komfortzone bleibe, so bekommst Du gerade die Möglichkeit
deine Kreativität und deine abstrakte Denkweise ein wenig zu
trainieren; zumindest, wenn dir bei der Einleitung „Wow- schon
wieder Fussball, DAS gabs ja hier schon lange nicht mehr“ Gedacht
hast.  Haste Lust drauf?   Wie Du es von mir gewohnt
bist, kralle ich mir gerne ein paar Informationen, zerpflücke diese
ein wenig und leite daraus irgendwas ab, was Dir zu besseren
Verhandlungsergebnissen verhelfen kann. So wird es auch heute
werden. Wo wäre Jesus ohne, die Evangelien? Was wären wir nur ohne
die Medien? In meiner favorisierten Sport-Quelle – Kicker online –
tauchte vorgestern am 11.07.21 ein kleiner Artikel auf. Dieser
kleine Artikel trägt die Überschrift „Qatar Airways als DFB-Sponsor
im Gespräch» und den Untertitel «Wirbel um möglichen Deal». Ich
weiss nicht, wie es Dir geht – nur bei mir ist da schon direkt ein
Grundinteresse geweckt. Also – klick und gelesen.   Hmm,
erster Gedanke: ERNSTHAFT??? Auch wenn Uli Hoeness im Fernsehen
eine, zumindest im Ansatz nachvollziehbare These zur Zusammenarbeit
mit Qatar Airways liefert,  verbinde ich nun nicht gerade mit
den Werten, die der DFB nach Außen hin vertritt. Diversität und
Toleranz sind zumindest Werte, die ich schon mal in anderen
Medienkampagnen vom DFB wahrgenommen habe. Und wie es in dem
Artikel auch erwähnt wird, wäre es ein Widerspruch zur Haltung des
Premiumprodukts, also der Nationalmannschaft der Herren. Ich
erinnere mich noch gut an die richtige Aktion, die als
Marketingaktion des Premiumproduktes, die «Wir malen «Human Rights»
auf unsere Einlaufshirts» ausgeschlachtet wurde. Und nun soll ein
Unternehmen, dass in der öffentlichen Wahrnehmung eher für das
genaue Gegenteil steht eine entscheidende Rolle im Sponsoring
spielen? Auch wenn der Honeßsche Ansatz, der in etwa «Wir sorgen
durch die Zusammenarbeit dafür, dass dort hingeschaut wird und die
Bedingungen verbessert werden» lautet, empfinde ich die
Konstellation als – schwierig.   Mein zweiter Gedanke: nice –
danke für die Steilvorlage; greife ich gerne auf.   Schauen
wir doch mal auf das, was wir den Medien entnehmen können: Die
Ausgangslage: Der Sponsoringvertrag zwischen dem DFB und der
Lufthansa dauert laut verschiedenen Medien noch bis ins Jahr 2022.
Nun soll von DFB Seite her der Vertrag wohl vorzeitig beendet
werden. Die Lufthansa ist bereit zu verlängern, jedoch zu
reduzierten Konditionen. Wer gehört zum Verhandlungsteam? Dr.
Holger Blask, Managing Director Marketing and Sales beim DFB wird
wahrscheinlich für Verträge dieser Größenordnung verantwortlich
sein. Dieser wird auch von Peter Peters (für die, die es nicht
wissen – ja – der heisst wirklich so) also von einem Teil der
aktuellen Interims-Doppelspitze des DFB in einem anderen Artikel
namentlich genannt.      Welche Rolle hat nun Qatar
Airways in dieser Sache? Nun, in den Artikeln, die ich gelesen
habe, unterscheidet sich die Sprache. Während im Kicker und im
Tagesspiegel, die sich beide auf die Berichterstattung der dpa
beziehen, nur von Gesprächen oder Anbahnungen die Rede ist,
schreibt die SZ, dass der DFB mit Qatar verhandelt. Allein daraus
lässt sich schon leicht ableiten, welche Medien von welchen Seiten
aus Informationen erhalten. QA agiert als Unternehmen
professionell, zumindest sofern die Angaben, sie seien aktiv auf
den DFB zugegangen stimmen. Sie sind Partner der UEFA und des FC
Bayern; das könnte also ins Konzept passen – und akquise gehört nun
mal zum Vertrieb dazu.   Um daraus nun eine
Mini-Verhandlungsfall-Analyse zu basteln, reichen diese
Informationen aus. Neutral in deine Welt transferiert betrachtet:
Du hast einen Geschäftspartner, der zwar mit dir weiter
zusammenarbeiten mag, jedoch zu für dich ungünstigeren Konditionen.
Der Vertrag läuft noch bis zum nächsten Jahr. Einen neuen Partner
zu finden, nimmt ein paar Monate in Anspruch. Die Auswahl neuer
Partner am Markt ist überschaubar und vergleichbare Optionen fallen
eigentlich aus diversen Gründen durchs Raster. Der gefühlte Vorteil
liegt also beim Geschäftspartner.   Da ihr bereits Jahre gut
und eng zusammenarbeitet, bereitet ihr auch die Verhandlungen vor.
Und da zeigt sich dann eben doch, dass es ein knallhartes Geschäft
ist. Denn wo früher die Verträge durch die Silberrücken an den
Spitzen bei gutem Essen in Logen oder Spitzenhotels per Handschlag
verlängert wurden und der Unterbau nur noch umgesetzt hat, da
verhandeln heute Profis samt Berater mit einer klaren Fokussierung
auf die eigenen Unternehmensziele. Ich spekuliere jetzt mal, dass
zwischen DFB und der Lufthansa bereits weit im Vorfeld Gespräche
mit verhandlungscharakter stattgefunden haben. Dabei wurde
vermutlich von beiden Seiten u.a. geankert. Einen Anker finden wir
auch in den Medien wieder „Das Gesamtvolumen dieses Pakets soll –
inklusive aller Freiflüge – bei über 25 Mio. Euro jährlich gelegen
haben.“ Ist eine der lesbaren Aussagen. Was noch zu lesen ist, sind
Kommentare aus der Politik und Wirtschaft – die meisten mit der
Moral-Keule – basierend auf der Berichterstattung der Medien.
Holger Blask agiert den Medien gegenüber professionell, in dem er
auf die Fussball-Rhetorik „man kommentiere generell keine Gespräche
mit Partnern, ob akuten oder potenziellen, aber: "Wenn es etwas zu
vermelden gibt, können wir gerne darüber reden." Zurückgreift.
Das ist eine Aussage, die so meist von Verantwortlichen getätigt
wird, wenn es um mögliche Spielertransfers geht. Mit Hinblick auf
die Verhandlungen ist das, leider für die Presse, gut für die
weitere Vorgehensweise.   Mir stellt sich bei solchen
Meldungen immer die Frage: Wer profitiert? Um diese Frage zu
beantworten, hilft ein Zitat, welches mittlerweile sogar den Namen
einer eigenen Serie trägt: Follow the Money! Ich kenne es aus dem
Film „Die Unbestechlichen“ und aus diversen Krimi-Serien. Und naja
– es hilft.   Der DFB könnte zwar theoretisch von der
möglichen Zusammenarbeit mit QA profitieren. Jedoch ist es für mich
überwiegend nur schwer zu akzeptieren, dass dort Menschen am Werk
sind, die die Konsequenzen dieser Meldung unterschätzt haben.
Sollte QA als eine Art Alternative – gar als Beste Alternative
(also BATNA) angesehen werden, so ist da in meinen Augen ein Fehler
bei der Analyse der Alternativen begangen worden – und zwar ein
kapitaler. Vorstellbar wäre, dass intern jmd. z.B. Holger Blask
weghaben möchte, da dieser eine durchaus lukrative Stelle
bekleidet. Welche weiteren internen Positionen durch diese
Berichterstattung angegriffen werden, lasse ich hier mal offen. Das
QA sich so medial in Szene setzen möchte, schließe ich aus. Die
sind Partner der UEFA und u.a. des FC Bayern.    Bleibt
also noch die Lufthansa… Versuchen wir doch mal durch die
gelb-blaue Kranich Brille zu schauen: Dein Geschäftspartner lehnt
dein stark reduziertes Angebot ab. Nun ist dieser Geschäftspartner
aktuell auch noch stark beschädigt, da er sich reihenweise in
Skandale verwickelt. Sein Premiumprodukt löst im Moment nicht
gerade die positivsten Gefühle aus und die Öffentliche Wahrnehmung
ist eher negativ. Du hättest diesen Partner aus strategischen
Punkten jedoch gerne wieder längerfristig an dich gebunden. Da er,
wenn Du nicht nach seinen Regeln spielen magst, bzw. dich in
Notsituationen hängen lässt und lieber zu litauischen Alternative
Klasjet greift, spricht nichts dagegen, ein wenig Druck auszuüben.
Nur eben nicht direkt – das wäre zu subtil und auch nicht gut fürs
Image. Also wird professionell über die Medien gespielt. Allein die
– im Vergleich zu den anderen Berichten, kleine dpa Meldung über
die Anbahnung reicht aus, um den DFB wieder ins wanken zu bringen.
Zudem kann ich mich als Lufthansa, DIE DEUTSCHE FLUGLIENIE nun auch
als den Retter darstellen. „Lieber DFB, wir blicken auf eine sehr
gute partnerschaftliche Zusammenarbeit über Jahrzehnte mit stolz
zurück und wir würden es sehr begrüßen diese Partnerschaft auch
langfristig mit Dir auszubauen. Die aktuelle wirtschaftliche Lage
versetzt uns leider in die unschöne Lage unsere Zusammenarbeit nur
unter angepassten Konditionen weiterführen zu können. Doch wir sind
uns sehr sicher, dass wir in Zukunft wieder die starken Partner
füreinander sein können und gemeinsam zurück zu alter, neuer Stärke
finden können.“ Die Lufthansa löst somit das Problem des DFB, das
sie selbst hat kreieren lassen. Und das ist, aus
verhandlungstechnischer Sicht – professionell , moralisch an der
ein oder anderen Stelle ein wenig bedenklich und in meinen Augen
dennoch STARK.   Also was heisst das nun für deine
Verhandlungen? Bereite deine Alternativen sauber vor - Nutze die
Medien, wenn Du deinen Gegenüber unter Druck setzen magst
Hinterfrage, was Du liest – gerade in der Tagespresse – Follow the
Money Verhandlungen finden schon lange nicht mehr nur „am Tisch“
statt. Framing funktioniert über Medien sehr gut! Schaffe
Begehrlichkeit bei deinem Gegenüber – wenn es sein muss, kreiere
ein Problem positioniere dich als die Lösungsoption – nicht als das
Problem. Betone immer die Zusammenarbeit und gemeinsame Lösungen
    Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in
deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit:
BESSER VERHANDELN.   Den obligatorischen Call to action am
Ende spare ich mir –ich vertraue dir, Du wirst mich sicher nicht
enttäuschen   Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen
Verhandlungen.   Besten Gruß & bleib gesund    
  Links Andreas Schrader