Fragetechnik – Wie man durch Fragen stellen und offene Fragen ein Gespräch steuert

Der Unterschied zwischen offenen und
geschlossenen Fragen ist leicht erklärt, aber schwer in
der Praxis umsetzbar. Das zumindest ist meine Beobachtung vieler
Verkaufsgespräche, denn eine gute Fragetechnik erfordert Übung.


Die meisten Menschen haben schon von den sogenannten „W-Fragen“
gehört. Das sind die Fragen, die mit einem der Fragewörter Was,
Wo, Wieviel, Warum, Wozu, Wann oder Wer anfangen. Man
bekommt eine gute, offene Frage, wenn man die Frage mit
einem dieser Wörter beginnt. Aber das ist nicht die ganze
Wahrheit. Um den wahren Hintergrund einer guten Fragetechnik zu
verstehen, lohnt es sich, etwas tiefer in
die Vertriebspsychologie einzutauchen.