Episode 51 - Safety First

„Andi, ich habe mich so vorbereitet, wie Du es in deinem Webinar
empfohlen hast. Außerdem hab ich mir auch deinen Podcast angehört –
die Episoden zur Vorbereitung sogar mehrfach. Auch die Bücher, die
du darüber hinaus noch empfohlen hast, habe ich gelesen. Aber – ja
ich weiß, ABER soll ich nicht nutzen – trotzdem: aber irgendwie
funktioniert das noch nicht so wie ich und vor allem, wie sich mein
Chef das vorstellt.“ Hmm – ich lese diese Zeilen, höre ganz genau
die Stimme, die das sagt. Gleichzeitig sehe ich mich selbst und wie
in einem Comic erscheint über meinem Kopf eine Wolke, in der die
folgende Frage aufpoppt: Was genau funktioniert nicht? Doch bevor
ich da mit dir einsteige, gebe ich dir noch ein paar
Hintergrund-Informationen. Marc – so heißt der Gute, der mir diese
Zeilen schrieb, ist seit knapp 6 Jahren im Vertrieb bei einem
Logistik-Dienstleister tätig. Sein Dilemma schildert er mir wie
folgt: „Meine Kunden sind sehr preissensitiv, niemand kauft bei
mir, wenn es kein Rabatt gibt. Was in unserer Branche ja auch
vollkommen normal ist. Da kannst Du nur verkaufen, wenn du der
günstigste bist. Mein Chef fordert mehr Umsatz – Krise hin oder her
- ich soll einfach höherpreisig oder mehr, am besten natürlich
beides gleichzeitig - verkaufen. Da draußen gibt es genug, die das
auch können – also kann das ja nicht so schwer sein. Hat er
gesagt.“   Da er, zumindest laut eigener Aussage „kein
Weiterbildungs-Budget“ bekommt, suchte er nach Alternativen. Ein
Kumpel hat ihm dann ein paar Podcasts empfohlen – unter anderem
auch meinen. Sympathischer Typ, der Kumpel von Marc Der Podcast
alleine reichte ihm nicht und so suchte er nach noch mehr
kostenfreien Angeboten und so landete er dann in einem meiner
Webinare. Nun sollte ich hier wohl noch erwähnen, dass ich auch in
meinen kostenfreien Webinaren die Teilnehmer dazu einlade, über die
knapp 60min hinaus noch direkt von mir betreut zu werden. Konkret
heißt das, Du suchst dir im Webinar 2 bis 3 Elemente aus, die Du in
dein Verhandlungen einbauen wirst, und 2-3 Wochen später vertiefen
wir diese im Rahmen eines 1:1 Gesprächs nochmal. Marc nimmt das
sehr gerne in Anspruch, denn in diesem Gespräch sind wir unter uns
– es geht nur um ihn und seine individuellen Stärken und Schwächen.
Dabei wird schnell klar – es fehlt ihm an Sicherheit in seinen
Verhandlungen. Innerlich schmunzel ich und der provokante Teil in
mir denkt „Sicherheit ist sekundär“ – was wahrscheinlich daran
liegt, dass ich Josh Tunas gleichnamiges Buch vor kurzem erst
gelesen habe – kleiner Werbeblock an dieser Stelle: Das Buch ist
eine absolute Leseempfehlung – ebenso wie mein Interview mit Ihm
  Doch kommen wir zurück zum eigentlichen Thema: die
Sicherheit in Verhandlungen: Marc verhandelt nicht gerne. Er ist
ängstlich, leicht nervös und außerdem steht er unter Druck –
Abschlussdruck. Deshalb ist er unsicher denn diese Punkte
beeinflussen die Sicherheit, seine Sicherheit in einer Verhandlung
extrem. In einem kurzen Austausch gehen wir zuerst die die falschen
Glaubessätze an: „niemand kauft bei mir, wenn es kein Rabatt gibt.“
&  „Da kannst Du nur verkaufen, wenn du der günstigste
bist.“ das ist – entschuldige die Ausdrucksweise: totaler Bullshit!
Deshalb haben wir diese erstmal isoliert und hoffentlich
langfristig aus seinem Kopf gestrichen. Als nächstes haben wir den
Fokus auf die professionelle Vorbereitung gelegt. Zielsetzung und
Taktiken und klar: das Thema MINDSET Jetzt kommt er und sagt, dass
funktioniert nicht – doch was genau funktioniert nicht?“ Die Frage
ist für mich noch offen! Liegt es an meinen Inhalten? Sind meine
Bespiele zu abstrakt oder kann ich die doch nicht so vermitteln,
wie ich es empfinde? Marc verdeutlichte mir schnell, dass es weder
an den Beispielen noch an der Vermittlung lag. Vielmehr tue er sich
inhaltlich das ein oder andere Mal schwer.  Aha – Challenge
accepted Den Analyse-Teil kürze ich jetzt mal ab – was für dich
wichtig ist, ist das Resultat: Marc hat dank seiner Persönlichkeit
extreme Probleme mit 2 Taktiken, die ich als extrem wichtig für den
Erfolg einer Verhandlung dargestellt habe. Hinzu kommt noch, dass
er das nicht nur bei mir, sondern auch noch bei anderen Trainern so
gehört hat. Logisch, hat ja niemand das Rad neu erfunden.  
Allerdings liegt darin das Problem!   Die Tipps – egal ob im
Podcast, im Webinar, in Büchern oder sogar in manchen Seminaren,
Workshops und Trainings – sind meistens „von der Stange“ – zwar
individuell vorgetragen und mit entsprechenden Interpretationen
versehen, dennoch nicht 100% auf dich und erst recht nicht auf
deine Verhandlungen zugeschnitten. Und das hat ihn so blockiert und
verunsichert, dass er deswegen auch nicht spürbar besser geworden
ist. Marc hat – fast krampfhaft - versucht, jeden Punkt so
umzusetzen, wie er empfohlen wurde. Das geht bis zu einem gewissen
Grad auch gut, und zwar solange, bis die Punkte nicht übertrieben
werden oder es eben kompliziert wird. Und dann hast Du eins eben
nicht: Sicherheit. Die Sicherheit, die Du brauchst, um erfolgreich
zu sein. Und Unsicherheit bemerkt dein Gegenüber schnell. In etwa
so schnell wie der Duft eines frischen Kuchen dir das Wasser im
Munde zusammenlaufen lässt. Und wenn das der Fall ist, dann wird
die Verhandlung kompliziert. Getrieben von ein ganz klein wenig
Eigennutz – habe ich Marc dann erstmal dabei geholfen, mit seinem
Chef so zu verhandeln, dass dieser einem angemessenen Budget für
eine Weiterbildung zustimmte. Das ist heute – am 12.05.20 knapp 2
Wochen her. In dieser Zeit haben wir uns intensiv mit seinem
Mindset befasst und immer wieder seine – nennen wir sie mal
„häufigsten Verhandlungssituationen“ trainiert. Dabei haben wir
verschiedene Taktiken probiert und deren Einsatz individuell auf
ihn, seine Persönlichkeit und ein Stück weit auch auf die
Firmenphilosophie abgestimmt. Schon jetzt tritt er deutlich
sicherer in seinen Verhandlungen auf und die Deals, die er
abschließt, werden auch immer besser. Er spart Zeit, seine Rabatte
sind deutlich weniger geworden und er ist sogar schon soweit, dass
er sich auf die Verhandlungen regelrecht freut. Was bedeutet das
nun für dich und deine Verhandlungen: Du erzielst bessere
Ergebnisse in deinen Verhandlungen, wenn Du sicher auftrittst. –
ist zwar nicht die Mega-Erkenntnis, doch ich erwähne es lieber
nochmal – quasi SICHERHEITSHALBER Bereite dich professionelle vor,
damit Du selbstsicher in deiner Verhandlung bist Zu einer
professionellen Vorbereitung gehört ein positives Mindset Dein
Mindset ist entscheidend für deinen Verhandlungserfolg Wenn du eine
Frage hast, dann melde dich gerne direkt bei mir – am besten via
LinkedIn Und ein kleines Bonus Learning: Podcasts, Webinare,
Trainings, Workshops und Seminare sowie Bücher sind hilfreich,
jedoch immer nur bis zu einem gewissen Grad   Jetzt weißt Du,
welche Rolle Sicherheit für dich in deiner Verhandlung spielt. Es
gibt jedoch noch weitere, wichtige -  sagen wir Einsatzgebiete
der Sicherheit in Verhandlungen. Welche das sind, erfährst Du in
der nächsten Episode.   Und wenn Du in Zukunft sicherer und
souveräner in deinen Verhandlungen auftreten magst, dann baue
mindestens einen dieser Tipps in deine nächste Verhandlung ein und
du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN.   Und wenn Du mir
und vielen anderen da draußen etwas Gutes tun magst, dann empfehle
meinen Podcast weiter bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes und lass
mich wissen, wie dir meine Inhalte weiterhelfen. Bleib gesund und
viel Erfolg bei deinen Verhandlungen     Shownotes
Andreas Schrader