Audio POD 12 Bescheidenheit oder Protz - finden Sie als Dienstleister Ihre Mitte. Nutzen Sie Kundenergebnisse und Kundennutzen als Basis einer guten Kundenansprache und für Ihre Verkaufsgespräche.

Servicearchitekt - der Weg zum perfekten Dienstleistungsangebot Podcast31.08.19 10:29 Uhr

Nutzen Sie Kundenergebnisse und Kundennutzen als Basis einer guten Kundenansprache und für Ihre Verkaufsgespräche. von Heiko Rössel

Dauer: 00:22:21 www.servicearchitekt.com/12 - 
Finden Sie die richtige Zielgruppe für Ihren Service, definieren Sie Ihren Wunschkunden


Die Zielgruppe zu definieren ist unheimlich wichtig! Gerade Dienstleister- und Serviceanbieter, die nicht sehr "marketingaffin" sind, tappen oft in die Falle, Ihre Services und Dienstleistungen einer zu großen Zielgruppe anzubieten.


  • Sie können damit nicht spezifisch werden.

  • Sie können die Menschen, die Ihre Zielgruppe ausmachen, nicht spezifisch ansprechen und damit Ihr Produkt auch nicht „auf den Punkt bringen“.


Selbst dann, wenn die Services und Dienstleistungen für viele Zielgruppen relevant sein können, ist jede Zielgruppe für sich separat anzusprechen, um jeder Zielgruppe für sich auch den Eindruck zu geben, dass sie gemeint ist, dass sie wichtig ist, dass man ihre Probleme versteht und genau die richtige Lösung anbietet.


Lassen Sie uns daher die Frage nach dem Wer, die bereits im 8-W-Modell aufgegriffen und beleuchtet wurde, etwas weiter detaillieren:


Für eine weitere Spezifizierung der Zielgruppe, für eine weitere Spezifizierung der Frage nach dem Wer, wer soll meine Produkte erwerben, habe ich ein dreistufiges Modell erarbeitet.


In der ersten Stufe geht es um die grobe Unterscheidung der Marktansprache.


Hier habe ich vier übliche Begriffe differenziert:


  • Business to Business (B2B)

  • Business to Government (B2G)

  • Business to Employee (B2E) und

  • Business to Costumer (B2C)


Diese erste Unterscheidung stellt einen wesentlichen Unterschied in der Kundenansprache dar. Diese erste Entscheidung sollten Sie für sich ohne Wenn und Aber spezifizieren.


Es ist tatsächlich ein sehr großer Unterschied, ob Sie beispielsweise B2B- oder B2C-Angebote unterbreiten wollen.


Das gesamte Setup, die Struktur, die Kundenansprache, das Marketing und auch die Abwicklung sind sehr verschieden.


Ist diese Frage geklärt, geht es in der zweiten Stufe um eine weitere Differenzierung je nach Marktsegment, welches Sie ausgewählt haben.


Bei B2B geht es beispielsweise um die Branche, um mögliche Abteilungen oder Struktureinheiten, denen Sie Ihre Dienstleistungen, Ihren Service, anbieten möchten. Bei B2G geht es beispielsweise um die Frage, ob Sie kommunale, das heißt regionale, staatliche oder bundesweite Institutionen mit Ihrem Service gewinnen wollen. Business to Employee, B2E, ist relativ klar, hier geht es um die Zielgruppe innerhalb des Unternehmens, die wir in diesem Beispiel nicht weiter vertiefen möchten. Bei B2C geht es um die Frage der Differenzierung der Consumer-Zielgruppe, beispielsweise in Junge oder Alte, in Familien oder Singles und Ähnliches.


Sie sehen, auch die zweite Stufe bietet viele Möglichkeiten der Differenzierung und damit der Spezifizierung. Nun ist klar, welches Marktsegment Sie ansprechen wollen und welche Untermenge ausgewählt wurde. Natürlich gibt es auch die Möglichkeit, mehrere Marktsegmente und Untersegmente parallel auszuwählen.


Aber Vorsicht!

Verzetteln Sie sich dabei nicht.


In der dritten Stufe nun geht es um das sogenannte „Buying Center“.


Es geht um die Definition der Menschen, die die Kaufentscheidung für Ihr Produkt direkt oder indirekt mittragen. All die Menschen, die am Kaufprozess beteiligt sind. Und hier gibt es folgende Unterscheidung:

  • Kunde

  • Beeinflusser

  • Multiplikator und

  • Nutzer


Ist Ihnen schon aufgefallen, dass nur der Kunde im Buying Center auch tatsächlich der Kunde ist?


Durch die Differenzierung in Kunde, Beeinflusser, Multiplikator und Nutzer wird nochmal deutlich, dass die einen oder anderen vielleicht den Verkaufsprozess beeinflussen, ihn aber nicht final entscheiden. Wenn Sie erfolgreich verkaufen möchten, ist Ihre Zielgruppe daher der eigentliche Kunde.


Dieser Kunde sollte der Avatar, der Musterkunde, der Wunschkunde, der Traumkunde, Ihres Service- und Dienstleistungsangebotes werden. Ich empfehle, diesen Avatar tatsächlich zu benennen. Der Avatar kann einen Namen bekommen, der Avatar sollte männlich und weiblich sein und der Avatar kann eine Beschreibung erhalten, was ihn spezifiziert und ausmacht.


Vielleicht können Sie sich sogar ein Bild Ihres Avatars auf Ihren Schreibtisch stellen,


sodass Sie immer an ihn denken,


  • wenn Sie Ihre Website formulieren,

  • wenn Sie Ihre Flyer texten,

  • wenn Sie eine E-Mail schreiben,

  • wenn Sie ein Angebot erarbeiten und an Ihren Produkten tätig sind.


Der Avatar ist die virtuelle Person, der Sie dann jeweils Ihr Produkt verkaufen und die genauso funktioniert, wie Ihre selektierte Zielgruppe.


Mit jedem neuen Kundengespräch, mit jeder neuen Erkenntnis, die Sie einsammeln, können Sie Ihren Avatar weiter verfeinern und spezifizieren und treffen immer besser „seinen Nerv“.


Viel Spaß dabei,

unternehmen Sie was,

Ihr Heiko Rössel.


Der Download ist eine Audio-Datei aus der Serie des Podcast-Angebotes Servicearchitekt - der Weg zum perfekten Dienstleistungsangebot, die du hier downloaden und online anhören kannst. Informiere dich über den Servicearchitekt - der Weg zum perfekten Dienstleistungsangebot Podcast Download.

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